NEGOCIOS: PRECIO DE VENTA

 

CALCULANDO EL PRECIO DE VENTA:

 

Una de las dudas más frecuentes son las que me he encontrado con los clientes es el cálculo del precio de venta de un producto, a partir de los costos.

 

Es un error común creer que el Precio de Venta resulta de multiplicar el Costo de Venta por uno más el margen de ganancia.

 

Cuando alguien te dice que su margen de ganancia es de un 20% por ejemplo, no significa que el Precio de Venta sea el resultado de multiplicar el Costo añadiéndole el 20%.

 

En otras palabras:

P_vta = Precio de Venta.
C_vta = Costo de Venta.
∆% = Margen de Ganancia.
UB = Utilidad Bruta

No podemos decir que:

 

P_vta = C_vta x (1 + ∆%)

 

Siendo que:

UB = P_vta - C_vta

Y

∆% = UB/ P_vta

Por tanto:

P_vta x ∆% = UB = P_vta - C_vta

Despejando:

P_vta x (1 - ∆%) = C_vta

 

Por lo tanto, si conocemos el ∆% y el C_vta tenemos que:

 

P_vta = C_vta / (1 - ∆%)

 

En este caso cuando usted calcula la UB entonces tendrá que el margen que obtiene es el definido inicialmente.

 

Es importante también añadir que en este cálculo no se incluyen los Gastos, es decir, no se toman en cuenta los Gastos Operativos que son la suma de los Gastos de Venta más los Administrativos.

 

Aquí estamos hablando solamente del margen del producto tomando en cuenta su costo.

 

Calculo del Costo de Venta.

 

El Costo de Venta es resultado de sumar todo lo que genera costos del producto.

 

C_vta = (I_f – I_o) + C_{(Materia Prima)} + M_{ano de Obra directa} + M_{ano de Obra indirecta} 

+ C_(indirecto)

 

Dependiendo si son productos manufacturados o servicios habrá mas peso en una u otras variables.

En un proximo artículo profundizaremos en el tema de los Costos y Gastos.

¿Que te parecio esta forma de calcular el Precio de Venta?

¿Aprendiste algo nuevo?

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Trabajo desarrollando Negocios hace más de 35 años.  Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, hacer mentoría y coaching, a individuos, emprendimientos y organizaciones, para generar nuevas oportunidades.  Puedes dejar un comentario al correo francisco@cybernotas.com.

 

Si quieres seguir recibiendo información, te pareció valioso este artículo, o te interesa un tema en particular, me lo puedes hacer saber a través de un comentario en el blog o al correo. Puedes seguirme ya sea por aquí, en la página web www.cybernotas.com, en Instagram por @cybernotas.blog o en Youtube por el canal @cybernotas. Con gusto te mantendré informado de nuestras novedades, artículos y noticias.

 

EL PUNTO DE EQUILIBRIO 

(BREAKEVEN POINT).

 

El Punto de Equilibrio es un ejercicio financiero que nos indica aquel punto en el cual la Utilidad es igual a cero.  En ese punto, dependiendo de dónde lo fijemos, las Ventas y los Costos son iguales, y por lo tanto, es a partir del mismo donde la empresa comienza a generar Utilidad.

 

Si lo expresamos en ecuaciones podemos decir:

 

Utilidad Bruta (UB) = Ventas (Vtas) – Costo de Ventas (CdV).
Siendo UB = 0 à
Vtas = CdV

 

Es justo en ese momento en que podemos ver cuáles son las ventas mínimas para empezar a generar beneficios en la operación.

 

Ahora, supongamos que podemos representar tanto a las ventas como  a los costos de venta, como funciones lineales de la cantidad de producto, que denominaremos x:

 

Vtas = f(x) = A*x
CdV = g(x) = B + C*x

 

Si aplicamos la igualdad del Punto de Equilibrio, tendremos:

 

A*x = B + C*x à

 

Despejando

x = B / (A-C).

 

En otras palabras, si x indica cantidad de producto vendido, A representa precio de venta unitario, B representa el Costo Fijo y C el costo de venta unitario, tenemos que la cantidad de equilibrio, o la cantidad en la cual las Ventas igualan a los Costos de Venta, será resultado de dividir el Costo Fijo entre el margen de contribución, que se expresa como la diferencia entre el precio de venta unitario y el costo unitario.

 

Si avanzamos un poco más, podemos calcular el Punto de Equilibrio Operativo, que sería aquel donde la UAII (Utilidad Antes de Interés e Impuestos) es igual a cero.

 

Vtas – CdV = UB
UB – Gastos Operativos (GO) = UAII
Gastos Operativos = Gastos de Venta + Gastos de Administración.

 

Si tenemos que GO = D (una constante), entonces:

 

UAII = Vtas – CdV – GO = A*x – (B + C*x) – D
Si UAII = 0
(A – C)*x = m_c*x = B + D  à
Implica que  

x = (B + D) / m_c

 

La utilidad operativa es cero, cuando además de los costos de venta, incluimos los gastos de la operación, representados por los gastos de ventas y los gastos administrativos.

 

En cualquiera de los dos casos, el Punto de Equilibrio funciona como una referencia que permite conocer a partir de qué punto comenzamos a tener utilidades, tomando en consideración los costos y gastos involucrados en la empresa. 

 

¿Qué pasa si mi empresa vende varios productos?

 

En ese caso, puedes hacer el cálculo individual por producto, y estimar el punto de equilibrio de cada uno, tomando en consideración lo que sucede a partir de allí.  Es seguro es que si tomas en cuenta los puntos de equilibrio para cada producto, a partir de ese valor la empresa comenzará a dar utilidades.

 

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Mi nombre es Francisco De Lisa.  Trabajo en Desarrollo de Negocios hace más de 35 años.  Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, hago mentoría y coaching, a individuos, emprendimientos y organizaciones, para generar nuevas oportunidades.  Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y crees que puedo ayudarte, contáctame por cyber.media.integral@gmail.com.

 

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DIFERENCIA ENTRE VENTAS E INGRESOS.

 

A veces existe una confusión cuando elaboramos los Estados Financieros, entre los ingresos y las ventas.

 

Las Ventas son las facturas que hemos elaborado y que indican los productos o servicios entregados a los clientes. Cada uno de ellos tiene un número de identificación, y dependiendo del ramo comercial de la organización, algunos de esos documentos serán cobrados a plazos, mientras que otros serán de contado.

 

Los Ingresos es todo el dinero que ingresa en caja o bancos de la empresa, resultado de las operaciones de pago que realizan los clientes, de las facturas o de otros ingresos generados por la empresa. Por ejemplo, una colocación de dinero que devenga un pago mensual, implica ingresos por tesorería.  La venta de un activo, también genera un ingreso para tesorería. El pago a crédito de las facturas, a menos que solo se trabaje al contado, es un ingreso del negocio.  Cuando se toman en cuenta, por ejemplo, los medios de pago, es importante considerar las comisiones causadas por dichos instrumentos, a fin de valorar únicamente el ingreso neto resultante.

 

Es conveniente tener clara esta diferencia entre ingresos y ventas, porque a veces genera confusión, sobre todo cuando estamos haciendo el Modelaje Financiero.

 

Algo parecido sucede con la información que manejamos acerca de los egresos y las cuentas por pagar (C X P), documentos por pagar (D X P) o gastos por pagar (G X P).  Es bastante similar. Los egresos son todos aquellos pagos realizados por la empresa, para la compra de productos o servicios, sean pagados a crédito o al contado.  Las CXP reflejan los pagos pendientes por concepto de facturas de proveedores, los DXP son documentos pendientes de pago, los cuales pueden ser pagarés o préstamos a corto plazo, y los GXP son cuentas pendientes de pago resultado de gastos en los que incurre la empresa, como por ejemplo prestaciones sociales, impuestos por pagar, etc.

 

De la misma forma que en el caso del Ingreso, en el Egreso es importante tomar en cuenta su fechar valor, que es el momento en el que se concreta el pago.

 

La elaboración del Estado de Ingresos y Egresos, permite trabajar de forma eficiente la Gestión de Tesorería, lo cual reviste una enorme importancia para la operación de la empresa, ya que indica el movimiento de dinero en la organización.  Esto ayuda a los encargados del área financiera, a prever las necesidades o excesos de caja, para hacer las colocaciones o solicitudes de crédito necesarias y garantizar el adecuado funcionamiento de la operación.  

 

Ayudado con herramientas como Excel, es muy fácil construir la información de Ingresos y Egresos.  Lo importante es ser cuidadoso y establecer apropiadamente los parámetros que requerimos, para vaciar la información apropiada.  Luego de tener la información disponible, podemos hacer consideraciones de “qué pasa si” cambiamos los escenarios de cobranza, ventas, pagos, etc.  Sin duda, es fundamental para manejar una sana operación comercial.

 

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APRENDIENDO DE VENTAS

 

 

 

El objetivo del marketing es tornar superfluo el esfuerzo de venta. Es conocer y entender al cliente tan bien, que el producto/servicio sea adecuado para él, y así se venda solo.

 

Peter Drucker

 

Podemos estar o no de acuerdo con Peter Drucker, en relación al tema del mercadeo. Sin embargo, y en base a mi experiencia, creo que el mercadeo y la venta deben darse la mano y trabajar en equipo para alcanzar la meta más importante de la organización que es satisfacer al cliente.

 

Las diferencias entre el mercadeo y las ventas deben quedar atrás. Ambos esfuerzos se dirigen a cerrar negocios y a alcanzar las metas que nos hemos establecido.

 

Ahora bien, ¿Vale la pena aprender de Ventas?

 

Estoy seguro que sí.

 

¿Cuáles son algunas habilidades importantes que debe tener un vendedor, que deberían ser parte de tus herramientas?

 

Diría que son las siguientes:

 

1.   Persuasión. Un vendedor tiene la habilidad de persuadir, y bien utilizada, le permite convencer al cliente de las cualidades del producto que está ofreciendo.

2.   Comunicar. Sin duda alguna, el vendedor comunica. Conecta. Enlaza información y entrega aquello que es necesario para que el consumidor vea posibles soluciones. El vendedor sabe comunicar, sabe expresar, y ha desarrollado otra habilidad importante que es la capacidad de escuchar con atención los requerimientos de su cliente.

3.   Presenta sus propuestas. Las ofertas de negocios están adaptadas a las necesidades del cliente, y tienen como objeto alcanzar los objetivos de la venta.

4.   Hacer seguimiento. Una habilidad importante es hacer seguimiento de aquellas ofertas o propuestas que están en manos de los clientes, a fin de ver en qué etapa del ciclo de venta se encuentran, o si es necesario cerrar o soltar la venta.  La administración efectiva del tiempo es fundamental para el vendedor.

5.   Negociar.  La capacidad de negociación, de establecer acuerdos, de escuchar y proponer, ofertarse y solicitar, para lograr sus objetivos.

6.   Organizado. Una de las cualidades importantes de un vendedor, es su capacidad de organizar su tiempo, su agenda, a fin de alcanzar sus metas.  La gestión del tiempo es fundamental, y es una cualidad muy importante.

7.   Orientación al logro. El objetivo fundamental de un vendedor es alcanzar sus metas.  Estos objetivos de venta le permiten llenar sus expectativas tanto a nivel profesional como a nivel económico. El vendedor tiene una motivación intrínseca.

8.   Capacidad de proyectar y hacer pronósticos. Otra de sus cualidades es la capacidad de alcanzar objetivos, proyectar la posibilidad de cerrar un negocio, vender un producto o servicio, desarrollar una zona, etc.  Es una destreza importante, ya que haciéndolo bien tendrá las expectativas apropiadas, tanto para él como para su equipo.

9.   Trabajo en equipo. Un buen vendedor juega en equipo y hace posible que todos alcancen sus metas. No solamente a nivel de sus pares, sino también con aquellos que de una forma u otra están involucrados en la logística, servicios, administración, etc., y que de alguna forma influyen en el contacto con el cliente.

10.               Desarrolla áreas de negocio. Un vendedor evoluciona para ser un desarrollador de negocios, creando oportunidades para nuevos productos, servicios, zonas, aplicaciones, etc.  Es una cualidad importante, porque eso le permitirá, inclusive, convertirse a la larga en un empresario exitoso.

11.               Liderazgo. Un vendedor desarrolla la habilidad de ser un líder en su área de negocios.  Es capaz de alcanzar metas, haciendo que el equipo crean en sus posibilidades y alcancen los objetivos presupuestados. 

12.               Gerente.  Un buen vendedor desarrolla su capacidad de gerenciar, haciendo que el equipo y la organización se mueva como un todo, con un objetivo fundamental en mente, la satisfacción de cliente.

13.               Proactivo. Un vendedor tiene iniciativa.  Y lo demuestra constantemente cuando contacta a un cliente, desarrolla la posibilidad de ofrecer su producto servicio, conecta los diferentes  departamentos de la organización haciendo posible que todos conjuguen el mismo verbo, logrando los objetivos.

14.               Aprendizaje. Un vendedor, está aprendiendo de forma constante, acerca del producto o servicio, el cliente, desarrollando habilidades, buscando soluciones o aplicaciones, etc.

 

Estas serían algunas de las cualidades que tiene un vendedor, que vale la pena desarrollar, como parte de nuestras capacidades y competencias de negocio. Un vendedor es una persona ávida de experiencias, dispuesto a intentarlo, a atreverse y alcanzar sus objetivos.

 

¿Agregarías alguna otra habilidad?

 

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MARKETING - MANTENIENDO LA ATENCIÓN EN EL DISCURSO DE VENTAS

 

MANTENIENDO LA ATENCIÓN EN EL DISCURSO DE VENTAS.

 

Una de las características más relevantes del Pitch Elevator es su brevedad.  Debe planificarse para que no dure más de un minuto. De hecho su nombre se puede traducir como “discurso de elevador”, es decir, la duración sería el tiempo que dura un viaje en un ascensor, lo cual como ustedes saben es bastante corto.

 

Esa característica hace que dicho discurso sea impactante, sobre todo cuando está organizado apropiadamente y contempla todos los elementos que componen al pitch.

 

Normalmente, como en toda narrativa, es importante describir una historia de forma persuasiva, con elementos creativos y de forma expositiva. Captar la atención del interlocutor es importante, y tomar en cuenta que si no le damos la información de forma apropiada, simplemente éste se va a desconectar.

 

Un estudio realizado por Microsoft reveló que el tiempo que dura la atención del ser humano en internet ronda unos ocho (8) segundos.  Otros estudios fijan ahora esa cifra en cinco (5) segundos.  Esto nos da una idea de la fragilidad de la atención del internauta, y de la forma como pasan su atención de un extremo a otro. Entonces podemos hacernos dos preguntas: ¿Cómo captar la atención del cliente? ¿Cómo mantener la atención del cliente?

 

Actualmente, en internet, una forma de llamar la atención es empleando videos cortos.  Por supuesto, estos videos tienen que estar diseñados, tanto desde el punto de vista visual como del auditivo. Es decir, hay poco tiempo para transmitir un mensaje, y ese mensaje tiene que cumplir varias funciones:

1.   Captar la atención del internauta.

2.   Generar el interés suficiente como para que vea el video.

3.   Comprender la oferta.

4.   Segmentar o diferenciar al cliente.

5.   Desarrollar el interés.

6.   Hacer un llamado a la acción.

Esto genera lo que conocemos como leads o un prospecto de ventas, que si es debidamente trabajado, puede seguir su camino por el túnel de ventas y culminar con la venta del producto o servicio.

 

Sin embargo, en el mundo no virtual podemos tener contactos limitados con los responsables de tomar decisiones de compra, por lo cual, debemos ejercitar este musculo para tenerlo en forma al momento en que necesitemos hacer una oferta y busquemos tener una respuesta favorable.

 

Vamos a dar algunos ejemplos de pitch elevator:

 

Vendiendo un Producto:

Buenas tardes soy Pedro Gómez, y represento a la compañía Solar Systems C.A. Nosotros ofrecemos al mercado paneles solares de alto rendimiento que pueden ofrecerle un ahorro en su consumo de energía de más de un 70%, con alto rendimiento y ninguna contaminación, con un financiamiento que podrá pagar fácilmente con el ahorro de su factura de servicios, en cómodas cuotas a 24 meses.

Con esta solución tendrá energía limpia, disponible y segura, con servicios de muy bajo mantenimiento y con garantía de funcionamiento de un 90%.

Esta oferta, con instalación gratis, estará disponible hasta fines de mes, o hasta acabarse la mercancía.  Si esta oferta es de su interés, le dejo toda mi información de contacto para tomar su pedido.

 

En este discurso de ventas se hace una oferta al cliente para el suministro e instalación de paneles solares, insistiendo en los ahorros como resultado de la colocación de los mismos, señalando que además no generara mayores gastos, porque podrá ser pagado con lo que se economiza en la factura de servicios.

Hace uso de la rapidez o urgencia, e incluye el elemento instalación gratis para acelerar la decisión. Va directo al grano y distribuye en su discurso los beneficios del negocio.  

 

Vendiendo un Servicio:

 

Buenos días, mi nombre es Juan Pérez, soy representante de vendedoresestrellas.com, empresa dedicada a asesorar empresas, en el área de ventas, con la finalidad de aumentar la efectividad de los vendedores en un 70% y duplicar las ventas de su departamento en seis semanas, todo esto facilitado a través de una plataforma virtual, que ofrece la comodidad de verlo a su ritmo y conveniencia de forma remota. Este servicio incluye asesorías personalizadas para mejorar la comunicación y la productividad del equipo, para el alcance de sus metas.

Todo esto lo hacemos por menos de lo que cuesta mantener a su equipo por un mes, con resultados garantizados. Le dejo mi dirección de correo en caso de estar interesado en esta propuesta de negocios.

 

En este speech de ventas, se ofrece un servicio intangible como lo es el entrenamiento la asesoría, insistiendo en los beneficios que se obtendrán en la productividad del equipo, como resultado de la aplicación de dichas técnicas.  Se manejan cifras que muestran los ahorros y se acude a la efectividad del resultado.

 

Cada discurso de ventas debe ser planteado de forma adecuada para poder ofrecer, de forma breve y concisa, las bondades del producto o servicio, y los beneficios a recibir con la compra del mismo. Es una técnica que mientras más se use, mejor se aprovechará.

 

CONTACTO.

 

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MARKETING - CONVERSACIONES ESTRUCTURADAS EN VENTAS

 

CONVERSACIONES ESTRUCTURADAS EN VENTAS.

 

Lo que fundamentalmente hacemos en cualquier tipo de ventas, es establecer conversaciones estructuradas con nuestros clientes.

 

¿Qué significa una conversación estructurada?

 

En este caso, significa establecer una conversación con un cliente, con un objetivo en mente, basado en una estructura que permita alcanzar las metas trazadas. Para este caso particular serían los objetivos de la venta, los que nos estamos planteando.  Por supuesto, dependerá del tipo de venta que tengamos que hacer, sea esta industrial, telefónica, al mayor, al detal, prospectiva, presentación, manejo de objeciones, cierre, etc.   

 

Por ejemplo, un discurso de ventas, para la presentación o introducción de un producto, la conversación podría estar organizada de la siguiente manera:

1.   Presentación inicial, generando contexto. Quién soy, a quién represento, qué hacemos, algunas referencias, etc.

2.   Establecer el objetivo de la conversación.  Puede entenderse como una agenda simple que permite cubrir los temas a tratar y alcanzar resultados.

3.   Hacer la presentación de ventas, manejando la escucha consciente, siempre dispuesto a atender las preguntas o inquietudes del cliente.  Establecer una conversación basada en proposiciones e indagaciones poderosas, que además de presentar lo que queremos vender, nos permita conocer más del cliente y de sus necesidades.  En esta parte de la conversación, el vendedor tiene que estimular la interacción apropiada, a fin de generar confianza en la posible solución de problemas del cliente.

4.   Establecer una interpretación de las necesidades del cliente, y de cómo podemos hacernos cargo de las mismas.  En este caso quedaremos a la espera de la aceptación o confirmación del cliente.

5.   En base al acuerdo alcanzado, como podemos ejemplificar la forma cómo nuestra solución se adapta a las necesidades del cliente y le permite agregar valor a su negocio.

6.   Finalmente hacemos un cierre efectivo de la conversación estableciendo las pautas que vamos a seguir para avanzar en las negociaciones.

 

Ya sea que hagamos una conversación para presentar un producto, para cerrar una venta, para un revisar reclamo, para entregar una factura o un simple discurso de entrada (pitch elevator), la planificación de la conversación tendrá una serie de ventajas, ya que podrás prever por adelantado la orientación de la misma y generar respuestas a las posibles preguntas u objeciones del cliente.  No olvidemos el poder de la Inteligencia Emocional en este tipo de encuentros, y sobre todo a reconocer y apreciar el estado de ánimo del cliente, cuando estemos interactuando con él.

 

Finalmente, desde el punto de vista ético, también es importante decir que en esta conversación, nuestra intención es generar valor, es decir ofrecer una solución valiosa para el cliente, que beneficie realmente a su operación.

 

El vendedor es un artista que debe conocer muy bien su oficio, y sabe que puede vender apoyándose en el conocimiento de su producto y en su capacidad de comunicación. Es primordial que esas habilidades las emplee para generar bienestar y conseguir clientes que estén interesados en hacer negocios de forma contínua y repetida.

 

A pesar de que vivimos en una época en donde se le da mucha importancia a lo digital, el contacto y la interacción vendedor-cliente sigue siendo importante, ya que es parte del contacto humano que aún tenemos.  Hay muchas cosas que por cuestiones de costo se han automatizado. Sin embargo, es aun refrescante encontramos ante un interlocutor humano que puede conversar, entendernos y resolver el problema, a diferencia de una máquina que tiene una programación muy específica de los pasos a seguir para hacer una venta o una resolver una llamada.

 

En tu caso como vendedor, ¿Cómo usas la conversación en tus visitas de ventas?

 

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MARKETING - DESARROLLANDO TU TALENTO EN VENTAS

 

DESARROLLANDO TU TALENTO EN VENTAS.

 

Una profesión bien pagada y siempre disponible es la de vendedor. Los vendedores son la energía que mueve el negocio, pues son quienes traen las oportunidades a la organización. Sin embargo, no es lo mismo creer que se puede vender que realmente hacerlo, y para alcanzar los resultados, es importante prepararse. Por eso es conveniente entrenarse, y estar al tanto de los avances de la materia. Como se dice en ventas: Para vender hay que aprender a hacerlo, y además es un proceso de mejora continua.

 

Un vendedor debe tener al menos dos características esenciales. Debe ser dinámico y estar ansioso por aprender nuevas técnicas de ventas, estar atento a los desarrollos del negocio y conocer muy bien su producto.  Por otro lado, debe estar informado acerca de lo que sucede en el mercado y mantenerse vigilante a cada una de las oportunidades que están disponibles.  Eso lo hará un vendedor fuera de serie.

 

Por supuesto, hoy en día las ventas son diferentes de cómo eran en el pasado. Inmersos como estamos en un ambiente digital, es importante aprender a manejar y usar las herramientas a nuestro favor, para alcanzar mejores resultados.

 

Es claro que hay mucha dispersión en torno al tema de las redes, pero definitivamente son un mecanismo para comunicarnos mejor con nuestros posibles clientes, buscando por supuesto de ofrecerles un producto o servicio que les agregue el valor correspondiente.

 

Algo importante es gestionar apropiadamente el tiempo, con la finalidad de prospectar apropiadamente y llevar un control apropiado de todas las ofertas que hacemos en el mercado, para así convertirlas en clientes potenciales y en ventas concretas con el paso del tiempo.

 

¿Cómo convertimos un Leads en un Cliente?

 

El leads nos permite saber que hay alguien interesado, que manifiesta un interés en nuestra propuesta. Nuestro objetivo es llevarlo de la mano por todo el proceso hasta convertirlo, si es el caso en un cliente de nuestra organización.

 

A esto se le ha dado el nombre de túnel de ventas, y tiene que ver con hacer un barrido de posibilidades en la red para mostrar nuestro producto o servicio, despertando así la inquietud del cliente.

 

En la etapa de Atracción y empleando el Marketing de Contenidos vamos mostrando quiénes somos y qué podemos hacer. Esto permite a los posibles prospectos darse cuenta de nuestra existencia y de los productos que estamos ofreciendo.

 

En la Interacción, establecemos el contacto entre el posible cliente y la organización a través de elementos como un webinar, una propuesta, una llamada, etc.  En este momento tenemos la atención del posible prospecto en relación a nuestros productos y servicios.

 

En la etapa de Conversión, entregamos valor, contenidos interesantes y hacemos un llamado a la acción de nuestro prospecto a fin de cerrar el negocio y convertirlo finalmente en nuestro cliente.

 

Al finalizar estos procesos entramos en el proceso de venta donde se establece el contrato, convenio, pagos, descuentos, condiciones. De la misma manera y para mantener a este cliente que nos ha costado varios pasos alcanzar, establecemos políticas de Fidelización que nos permitan garantizar ventas repetidas a través de servicios post venta, boletines, sección de miembros, correos, etc.

 

Ciertamente el marketing digital nos puede llevar de la mano en estos procesos. No olvidemos que la mayoría de los procesos que hoy día realizamos se trabajan de la manera tradicional, por lo cual también es importante tener en cuenta el ciclo de venta que tenemos con el cliente.

 

Aquí apenas esbozamos algunas ideas de cómo captar clientes. Pero, también es importante establecer políticas de mantenimiento, a fin de poder seguirle vendiendo a nuestra base instalada.  Es importante conseguir nuevos clientes, pero no olvidemos la importancia de mantener los ya existentes, y además de ello generar beneficios.

 

La atención a nuestra base instalada merece especial atención, ya que en todo caso el esfuerzo es menor, puesto que el cliente forma parte de nuestros consumidores, y el esfuerzo de ventas es más reducido. Por esa razón, no debemos descuidar nunca el trabajo que debemos hacer para mantener los clientes existentes.

 

Es más fácil perder para siempre a un cliente mal atendido, que captar uno nuevo. Y seguramente ese consumidor que nos deja, si es por nuestro descuido, entregará malas referencias, que pueden perjudicarnos con los nuevos prospectos. Como dice el viejo refrán, más vale pájaro en mano que cien volando.

 

En próximos artículos estaremos conversando más acerca de este y otros temas de ventas.

 

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