lunes, 14 de agosto de 2023

MARKETING - DESARROLLANDO TU TALENTO EN VENTAS

 


DESARROLLANDO TU TALENTO EN VENTAS.

 

Una profesión bien pagada y siempre disponible es la de vendedor. Los vendedores son la energía que mueve el negocio, pues son quienes traen las oportunidades a la organización. Sin embargo, no es lo mismo creer que se puede vender que realmente hacerlo, y para alcanzar los resultados, es importante prepararse. Por eso es conveniente entrenarse, y estar al tanto de los avances de la materia. Como se dice en ventas: Para vender hay que aprender a hacerlo, y además es un proceso de mejora continua.

 

Un vendedor debe tener al menos dos características esenciales. Debe ser dinámico y estar ansioso por aprender nuevas técnicas de ventas, estar atento a los desarrollos del negocio y conocer muy bien su producto.  Por otro lado, debe estar informado acerca de lo que sucede en el mercado y mantenerse vigilante a cada una de las oportunidades que están disponibles.  Eso lo hará un vendedor fuera de serie.

 

Por supuesto, hoy en día las ventas son diferentes de cómo eran en el pasado. Inmersos como estamos en un ambiente digital, es importante aprender a manejar y usar las herramientas a nuestro favor, para alcanzar mejores resultados.

 

Es claro que hay mucha dispersión en torno al tema de las redes, pero definitivamente son un mecanismo para comunicarnos mejor con nuestros posibles clientes, buscando por supuesto de ofrecerles un producto o servicio que les agregue el valor correspondiente.

 

Algo importante es gestionar apropiadamente el tiempo, con la finalidad de prospectar apropiadamente y llevar un control apropiado de todas las ofertas que hacemos en el mercado, para así convertirlas en clientes potenciales y en ventas concretas con el paso del tiempo.

 

¿Cómo convertimos un Leads en un Cliente?

 


El leads nos permite saber que hay alguien interesado, que manifiesta un interés en nuestra propuesta. Nuestro objetivo es llevarlo de la mano por todo el proceso hasta convertirlo, si es el caso en un cliente de nuestra organización.

 

A esto se le ha dado el nombre de túnel de ventas, y tiene que ver con hacer un barrido de posibilidades en la red para mostrar nuestro producto o servicio, despertando así la inquietud del cliente.

 

En la etapa de Atracción y empleando el Marketing de Contenidos vamos mostrando quiénes somos y qué podemos hacer. Esto permite a los posibles prospectos darse cuenta de nuestra existencia y de los productos que estamos ofreciendo.

 

En la Interacción, establecemos el contacto entre el posible cliente y la organización a través de elementos como un webinar, una propuesta, una llamada, etc.  En este momento tenemos la atención del posible prospecto en relación a nuestros productos y servicios.

 

En la etapa de Conversión, entregamos valor, contenidos interesantes y hacemos un llamado a la acción de nuestro prospecto a fin de cerrar el negocio y convertirlo finalmente en nuestro cliente.

 

Al finalizar estos procesos entramos en el proceso de venta donde se establece el contrato, convenio, pagos, descuentos, condiciones. De la misma manera y para mantener a este cliente que nos ha costado varios pasos alcanzar, establecemos políticas de Fidelización que nos permitan garantizar ventas repetidas a través de servicios post venta, boletines, sección de miembros, correos, etc.

 

Ciertamente el marketing digital nos puede llevar de la mano en estos procesos. No olvidemos que la mayoría de los procesos que hoy día realizamos se trabajan de la manera tradicional, por lo cual también es importante tener en cuenta el ciclo de venta que tenemos con el cliente.

 

Aquí apenas esbozamos algunas ideas de cómo captar clientes. Pero, también es importante establecer políticas de mantenimiento, a fin de poder seguirle vendiendo a nuestra base instalada.  Es importante conseguir nuevos clientes, pero no olvidemos la importancia de mantener los ya existentes, y además de ello generar beneficios.

 

La atención a nuestra base instalada merece especial atención, ya que en todo caso el esfuerzo es menor, puesto que el cliente forma parte de nuestros consumidores, y el esfuerzo de ventas es más reducido. Por esa razón, no debemos descuidar nunca el trabajo que debemos hacer para mantener los clientes existentes.

 


Es más fácil perder para siempre a un cliente mal atendido, que captar uno nuevo. Y seguramente ese consumidor que nos deja, si es por nuestro descuido, entregará malas referencias, que pueden perjudicarnos con los nuevos prospectos. Como dice el viejo refrán, más vale pájaro en mano que cien volando.

 

En próximos artículos estaremos conversando más acerca de este y otros temas de ventas.

 

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