DESARROLLANDO TU TALENTO EN VENTAS.
Una profesión bien pagada y siempre disponible
es la de vendedor. Los vendedores son la energía que mueve el negocio, pues son
quienes traen las oportunidades a la organización. Sin embargo, no es lo mismo
creer que se puede vender que realmente hacerlo, y para alcanzar los
resultados, es importante prepararse. Por eso es conveniente entrenarse, y
estar al tanto de los avances de la materia. Como se dice en ventas: Para vender
hay que aprender a hacerlo, y además es un proceso de mejora continua.
Un vendedor debe tener al menos dos características
esenciales. Debe ser dinámico y estar ansioso por aprender nuevas técnicas de
ventas, estar atento a los desarrollos del negocio y conocer muy bien su
producto. Por otro lado, debe estar informado
acerca de lo que sucede en el mercado y mantenerse vigilante a cada una de las
oportunidades que están disponibles. Eso
lo hará un vendedor fuera de serie.
Por supuesto, hoy en día las ventas
son diferentes de cómo eran en el pasado. Inmersos como estamos en un ambiente
digital, es importante aprender a manejar y usar las herramientas a nuestro
favor, para alcanzar mejores resultados.
Es claro que hay mucha dispersión en
torno al tema de las redes, pero definitivamente son un mecanismo para
comunicarnos mejor con nuestros posibles clientes, buscando por supuesto de
ofrecerles un producto o servicio que les agregue el valor correspondiente.
Algo importante es gestionar
apropiadamente el tiempo, con la finalidad de prospectar apropiadamente y
llevar un control apropiado de todas las ofertas que hacemos en el mercado, para
así convertirlas en clientes potenciales y en ventas concretas con el paso del
tiempo.
¿Cómo convertimos un Leads en un Cliente?
El leads nos permite saber que hay alguien
interesado, que manifiesta un interés en nuestra propuesta. Nuestro objetivo es
llevarlo de la mano por todo el proceso hasta convertirlo, si es el caso en un
cliente de nuestra organización.
A esto se le ha dado el nombre de túnel
de ventas, y tiene que ver con hacer un barrido de posibilidades en la red para
mostrar nuestro producto o servicio, despertando así la inquietud del cliente.
En la etapa de Atracción y empleando
el Marketing de Contenidos vamos mostrando quiénes somos y qué podemos hacer. Esto
permite a los posibles prospectos darse cuenta de nuestra existencia y de los
productos que estamos ofreciendo.
En la Interacción, establecemos el
contacto entre el posible cliente y la organización a través de elementos como
un webinar, una propuesta, una llamada, etc.
En este momento tenemos la atención del posible prospecto en relación a
nuestros productos y servicios.
En la etapa de Conversión, entregamos
valor, contenidos interesantes y hacemos un llamado a la acción de nuestro
prospecto a fin de cerrar el negocio y convertirlo finalmente en nuestro
cliente.
Al finalizar estos procesos entramos
en el proceso de venta donde se establece el contrato, convenio, pagos,
descuentos, condiciones. De la misma manera y para mantener a este cliente que
nos ha costado varios pasos alcanzar, establecemos políticas de Fidelización
que nos permitan garantizar ventas repetidas a través de servicios post venta,
boletines, sección de miembros, correos, etc.
Ciertamente el marketing digital nos
puede llevar de la mano en estos procesos. No olvidemos que la mayoría de los
procesos que hoy día realizamos se trabajan de la manera tradicional, por lo
cual también es importante tener en cuenta el ciclo de venta que tenemos con el
cliente.
Aquí apenas esbozamos algunas ideas
de cómo captar clientes. Pero, también es importante establecer políticas de
mantenimiento, a fin de poder seguirle vendiendo a nuestra base instalada. Es importante conseguir nuevos clientes, pero
no olvidemos la importancia de mantener los ya existentes, y además de ello
generar beneficios.
La atención a nuestra base instalada
merece especial atención, ya que en todo caso el esfuerzo es menor, puesto que
el cliente forma parte de nuestros consumidores, y el esfuerzo de ventas es más
reducido. Por esa razón, no debemos descuidar nunca el trabajo que debemos
hacer para mantener los clientes existentes.
Es más fácil perder para siempre a
un cliente mal atendido, que captar uno nuevo. Y seguramente ese consumidor que
nos deja, si es por nuestro descuido, entregará malas referencias, que pueden
perjudicarnos con los nuevos prospectos. Como dice el viejo refrán, más vale pájaro
en mano que cien volando.
En próximos artículos estaremos
conversando más acerca de este y otros temas de ventas.
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