MARKETING - MANTENIENDO LA ATENCIÓN EN EL DISCURSO DE VENTAS

 

MANTENIENDO LA ATENCIÓN EN EL DISCURSO DE VENTAS.

 

Una de las características más relevantes del Pitch Elevator es su brevedad.  Debe planificarse para que no dure más de un minuto. De hecho su nombre se puede traducir como “discurso de elevador”, es decir, la duración sería el tiempo que dura un viaje en un ascensor, lo cual como ustedes saben es bastante corto.

 

Esa característica hace que dicho discurso sea impactante, sobre todo cuando está organizado apropiadamente y contempla todos los elementos que componen al pitch.

 

Normalmente, como en toda narrativa, es importante describir una historia de forma persuasiva, con elementos creativos y de forma expositiva. Captar la atención del interlocutor es importante, y tomar en cuenta que si no le damos la información de forma apropiada, simplemente éste se va a desconectar.

 

Un estudio realizado por Microsoft reveló que el tiempo que dura la atención del ser humano en internet ronda unos ocho (8) segundos.  Otros estudios fijan ahora esa cifra en cinco (5) segundos.  Esto nos da una idea de la fragilidad de la atención del internauta, y de la forma como pasan su atención de un extremo a otro. Entonces podemos hacernos dos preguntas: ¿Cómo captar la atención del cliente? ¿Cómo mantener la atención del cliente?

 

Actualmente, en internet, una forma de llamar la atención es empleando videos cortos.  Por supuesto, estos videos tienen que estar diseñados, tanto desde el punto de vista visual como del auditivo. Es decir, hay poco tiempo para transmitir un mensaje, y ese mensaje tiene que cumplir varias funciones:

1.   Captar la atención del internauta.

2.   Generar el interés suficiente como para que vea el video.

3.   Comprender la oferta.

4.   Segmentar o diferenciar al cliente.

5.   Desarrollar el interés.

6.   Hacer un llamado a la acción.

Esto genera lo que conocemos como leads o un prospecto de ventas, que si es debidamente trabajado, puede seguir su camino por el túnel de ventas y culminar con la venta del producto o servicio.

 

Sin embargo, en el mundo no virtual podemos tener contactos limitados con los responsables de tomar decisiones de compra, por lo cual, debemos ejercitar este musculo para tenerlo en forma al momento en que necesitemos hacer una oferta y busquemos tener una respuesta favorable.

 

Vamos a dar algunos ejemplos de pitch elevator:

 

Vendiendo un Producto:

Buenas tardes soy Pedro Gómez, y represento a la compañía Solar Systems C.A. Nosotros ofrecemos al mercado paneles solares de alto rendimiento que pueden ofrecerle un ahorro en su consumo de energía de más de un 70%, con alto rendimiento y ninguna contaminación, con un financiamiento que podrá pagar fácilmente con el ahorro de su factura de servicios, en cómodas cuotas a 24 meses.

Con esta solución tendrá energía limpia, disponible y segura, con servicios de muy bajo mantenimiento y con garantía de funcionamiento de un 90%.

Esta oferta, con instalación gratis, estará disponible hasta fines de mes, o hasta acabarse la mercancía.  Si esta oferta es de su interés, le dejo toda mi información de contacto para tomar su pedido.

 

En este discurso de ventas se hace una oferta al cliente para el suministro e instalación de paneles solares, insistiendo en los ahorros como resultado de la colocación de los mismos, señalando que además no generara mayores gastos, porque podrá ser pagado con lo que se economiza en la factura de servicios.

Hace uso de la rapidez o urgencia, e incluye el elemento instalación gratis para acelerar la decisión. Va directo al grano y distribuye en su discurso los beneficios del negocio.  

 

Vendiendo un Servicio:

 

Buenos días, mi nombre es Juan Pérez, soy representante de vendedoresestrellas.com, empresa dedicada a asesorar empresas, en el área de ventas, con la finalidad de aumentar la efectividad de los vendedores en un 70% y duplicar las ventas de su departamento en seis semanas, todo esto facilitado a través de una plataforma virtual, que ofrece la comodidad de verlo a su ritmo y conveniencia de forma remota. Este servicio incluye asesorías personalizadas para mejorar la comunicación y la productividad del equipo, para el alcance de sus metas.

Todo esto lo hacemos por menos de lo que cuesta mantener a su equipo por un mes, con resultados garantizados. Le dejo mi dirección de correo en caso de estar interesado en esta propuesta de negocios.

 

En este speech de ventas, se ofrece un servicio intangible como lo es el entrenamiento la asesoría, insistiendo en los beneficios que se obtendrán en la productividad del equipo, como resultado de la aplicación de dichas técnicas.  Se manejan cifras que muestran los ahorros y se acude a la efectividad del resultado.

 

Cada discurso de ventas debe ser planteado de forma adecuada para poder ofrecer, de forma breve y concisa, las bondades del producto o servicio, y los beneficios a recibir con la compra del mismo. Es una técnica que mientras más se use, mejor se aprovechará.

 

CONTACTO.

 

Si algo de lo que comenté te hizo click, y crees que puedo ayudarte simplemente contáctame por coachingnegocios1@gmail.com.

 

Si quieres seguir recibiendo información, te pareció valioso este artículo, o quieres que tratemos un tema en particular, nos lo puedes hacer saber a través de un comentario en nuestro blog. Nos puedes seguir ya sea por aquí, www.gerenco.blogspot.com, en nuestra página web www.coaching-negocios.com, en Instagram o Youtube por el canal @coaching.negocios. Con gusto te mantendremos informado de nuestras novedades, artículos y noticias.