COACHING ONTOLÓGICO - CONVIRTIÉNDOTE EN UN EXCELENTE VENDEDOR

 

CONVIRTIÉNDOTE EN UN EXCELENTE VENDEDOR.

 

Una de las profesiones más complejas, exigentes y a la vez más solicitadas del mundo, tiene que ver con desarrollar el arte y la capacidad de vender.

 

El vendedor es un personaje muy completo. Prácticamente debe saber un poco de todo. Veamos algunas de sus características:

1.   Debe conocer muy bien el producto que ofrece.

2.   Debe saber quiénes son sus posibles clientes.

3.   Debe manejarse con inteligencia emocional para contactarlos y convencerlos.

4.   Necesita manejar las objeciones elegantemente y aprender de ellas.

5.   Debe manejarse de forma ética para repetir los negocios constantemente.

6.   Esto implica cultivar la habilidad necesaria para buscar los prospectos, convertirlos en clientes, desarrollarlos y mantenerlos.

7.   Necesita conocer quién es su competencia interna y externa.

8.   Debe ser capaz de trabajar con su equipo, no solamente sus colegas, sino ganarse el apoyo de la empresa para alcanzar sus metas.

9.   Debe manejarse tanto a lo interno como a lo externo.

10.               Debe ser organizado y estructurado, para manejar su tiempo y alcanzar sus metas.

11.               Debe ser capaz de elaborar planes y estrategias, evolucionar su negocio, convirtiéndolo en algo importante.

12.               Necesita ser perseverante con sus objetivos; aunque es importante saber cuándo retirarse.

13.               Debe ser capaz de escoger sus batallas, y pelear aquellas que pueda ganar.

14.               Debe saber retirarse a tiempo, y dejar abierto el campo por si puede retornar.

15.               Debe ser honesto consigo mismo y con los demás, con capacidad de analizar los resultados y entender donde está situado.

16.               Debe tener la capacidad de pronosticar la demanda de su producto para poder establecer un flujo constante de dinero.

17.               Debe ser un excelente negociador.

18.               Debe respirar sintiendo al vendedor cada instante de su vida.

19.               Y mucho más.

 

Existen muchos tipos de vendedores. Están aquellos que solo venden productos; o solo servicios; o que combinan productos y servicios.  También los que son expertos en el mercado mayorista, o son unos linces en el contacto con los clientes al detal. Los tenemos estudiosos, que les encanta el mercado industrial, que tiene sus retos muy particulares. Existen otros vendedores a quienes les encanta estudiar, y se dedican a conocer sus productos con el detalle con que lo haría un cirujano, convirtiéndose en verdaderos expertos del tema.

 

Sin embargo, una de las habilidades más importantes de un vendedor es su olfato para los negocios, lo cual debe manejar con mucho cuidado. Para ello necesita entrenamiento. Evaluar oportunidades, desarrollarlas y convertirlas en realidades.  En estos casos se convierten en desarrolladores de negocios. Pero, es necesario hacerlo con cuidado.

 

¿Por qué decimos esto?

 

Porque ese olfato le puede llevar a cometer errores si es demasiado optimista en relación a sus estimaciones, y no ve todo el panorama de forma apropiada.  Por otro lado, si cultiva su olfato de forma adecuada puede convertirse en un excelente cazador de oportunidades de negocio disponibles en el mercado. En ambientes tan complejos como los que vivimos en Venezuela, un buen vendedor es un activo muy importante para cualquier organización que tenga la fortuna de tenerlo en sus filas.

 

Muchas veces estos vendedores estrellas son verdaderos líderes en sus organizaciones, ya que se convierten en el corazón del negocio, es decir, le insuflan a esa estructura los ingresos y la movilidad necesaria para generar posibilidades, además de ser los responsables de canalizar los ingresos presentes y futuros.

 

Para estos vendedores es un activo importante, el desarrollo de la inteligencia emocional y la capacidad de manejar relaciones, ya que se mueven a través del networking de las mismas.  Un buen vendedor crea una red de clientes interconectados y satisfechos, que son los impulsores de su negocio.

 

Uno de los objetivos que perseguimos es desarrollar vendedores capaces y enfocados en hacer crecer su negocio.  Por ello es importante mejorar aquellas habilidades que les entreguen las herramientas necesarias para alcanzar sus metas. Un buen vendedor debe ser capaz escuchar a su cliente, establecer conversaciones efectivas, con objetivos claros, y debe estar preparado a manejar sus emociones.

 

¿Te animarías a desarrollar estas habilidades para complementar tus competencias?

 

PREGUNTAS:

1.   ¿Te gustaría ser un excelente vendedor?

2.   ¿Qué te impide alcanzar tus metas?

3.   ¿Cómo contactas a tus clientes?

 

CONTACTO:

 

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LIFE COACHING Y EL TEST DISC.

 

El Life Coaching es una técnica sumamente útil cuando se trata de pasar de un estado A, a uno B, de posibilidades más amplias. Lo que buscamos, a través del coaching, es ampliar la zona de confort del asistido, ofreciéndoles nuevas miradas y la posibilidad de tener juicios poderosos que lo ayuden a superar sus propias limitaciones.

 

Para hacer este trabajo, nos basamos en lo que llamamos un quiebre de la transparencia del asistido, o una manifiesta inquietud, preocupación, o lo que también se le llama la “piedrita en el zapato”, algo que te molesta, pero no sabes qué hacer con esa situación.

 

En ese caso, el coach luego de definir cuál es el tema que el asistido quiere trabajar, definiendo el quiebre, identificando el juicio y la emoción asociada, comienza una conversación de coaching estructurada, que le permite profundizar en la historia, y con una mirada fresca, permite que el coachee se dé cuenta de cuáles son sus juicios, como lo están afectando y que puede hacer para salir de ellos.

 

Sin embargo, existen también otras herramientas que nos permiten asesorar y dar soporte a nuestros clientes, a través del empleo de mecanismos de evaluación. Una de esas herramientas es el test DISC, que consiste en evaluar las conductas del asistido, que revela las características que tiene su conducta primaria versus la consciente, y permite ofrecerle un espacio de crecimiento muy nutritivo, que ayuda a reducir los niveles de stress en la persona, permitiendo a su vez que sea más auténtico y transparente en su comportamiento.

 

De hecho, una de las bondades del Test DISC es que permite de acuerdo con los resultados obtenidos, elaborar un Plan de Progreso del asistido de un punto A a un nuevo punto B, lleno de posibilidades.

 

Le damos al asistido la potestad de revisar su estado primario y consciente, verificar qué le gusta y qué le disgusta, cómo puede potenciar comparativamente sus estados. Asimismo, podemos elaborar un Plan de Acción, y definir qué cosas quiere cambiar de sus conductas, y en cuanto tiempo quiere alcanzar los objetivos que se ha planteado.

 

De esta forma, y ante una prueba neutral que permite estudiar las características del asistido, podemos elaborar un Plan de Trabajo que permita desarrollar habilidades y competencias, llevando así a nuestro asistido a lugares donde se sienta más cómodo y empoderado para ejecutar sus acciones.

 

Para finalizar, es importante mencionar de que a pesar de que el Test DISC lo empleamos fundamentalmente desde el punto de vista empresarial, como una herramienta para selección, promoción, alineamiento de equipos, liderazgo, etc., también nos permite también evaluar la conducta de la persona en de otros ambientes, como puede ser, sus relaciones de pareja, el manejo de la comunicación, e inclusive en cuáles serían aquellas posibilidades de carrera que se pueden adaptar más al tipo de conducta manifiesta y natural del individuo.

 

El coaching está directamente relacionado con el aprendizaje. Es decir, una sesión de coaching te puede regalar una nueva mirada, además de una serie de habilidades que tienes disponibles pero que no has logrado poner a funcionar.  Las competencias que descubres y los beneficios que te ofrece una sesión, van desde trabajar creencias limitantes hasta ampliar tu zona de confort para alcanzar una vida más plena, acorde con tus necesidades. El uso del Life Coaching como técnica, es una herramienta poderosa para cambiar y mejorar tu calidad de vida, importante para ti y tu futuro.

 

PREGUNTAS:

1.   ¿Conoces el Life Coaching?

2.   ¿En qué se diferencia el Life Coaching del Coaching Ontológico?

3.   ¿Cuáles son las inquietudes que te preocupan?

4.   ¿Sientes que tienes alguna creencia limitante?

 

CONTACTO:

 

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LIFE COACHING - DESDE LA ONTOLOGÍA

 

COACHING ONTOLÓGICO

¿Para qué me ha servido el coaching ontológico?

 

En estos días alguien me pregunto: ¿Para qué te ha servido el coaching ontológico?

 

Puedo decir, en resumen, que el Coaching ontológico me ha dado una mirada enriquecedora de la realidad, que de alguna manera viene a integrar un cuerpo de conocimientos que he ido trabajando desde hace más de quince años y que fundamentalmente han estado orientadas a responder las preguntas sobre ¿Quién soy? ¿Qué hago aquí?

 

El coaching Ontológico me brinda una plataforma de comprensión de mí Ser a través de los siguientes postulados:

 

1.   Los seres humanos son seres lingüísticos. El lenguaje le da sentido a nuestra existencia. De acuerdo con este postulado, la realidad se construye desde el lenguaje. Describimos la realidad a través de las herramientas del lenguaje

2.   Somos Seres Interpretativos. Cada uno de nosotros ve la realidad de manera diferente. Nuestras interpretaciones son diferentes y particulares. Son acordes a nuestros aprendizajes. Cada interpretación es completamente válida y poderosa.  El poder de la interpretación está en su capacidad de construir aquello que eres y que quieres ser.

3.   El Lenguaje es Generador de Acciones. El lenguaje no solo describe la realidad, sino que crea realidades. Más allá de que el lenguaje nos ayuda a describir las realidades, lo que nos indica este postulado es que podemos crear realidades a través del lenguaje. En otras palabras, de nuevo, tenemos el poder de crear nuestra propia realidad usando el lenguaje. ¿Qué significa esto? que podemos cambiar, a voluntad, nuestra realidad.

4.   Los seres humanos se crean a sí mismos en el lenguaje y a través de él. El ser humano no es una forma de ser determinada ni permanente. Es un espacio de posibilidad hacia su propia creación.  Los seres humanos no están limitados. Somos creadores constantes de nuestra realidad. Podemos cambiar quienes somos, y a donde vamos, de forma constante. Podemos darle propósito y sentido a nuestra vida, cambiando a voluntad qué queremos ser en un futuro. No existen limitaciones. El hombre puede ser lo que desee.

  

Ontos tiene que ver con el Ser, logia, tiene que ver con el conocimiento. Por lo tanto Ontología tiene que ver con el conocimiento del Ser. Cuando hablamos del Lenguaje, tiene entonces que ver con el conocimiento del Ser a través del lenguaje.

 

No solo es importante el lenguaje, sino los conceptos creados a través de él, determinan nuestra forma de Ser. Tienen que ver con nuestras ideas acerca de la realidad.

 

Por ejemplo, veamos el concepto del tiempo.  El tiempo como tal no existe. Es una medida de transformación entre un momento A y un momento B. pero físicamente no tiene existencia. Lo hemos definido a través de un fenómeno físico, relacionado con la rotación de la Tierra, y a través de ese evento definimos un día de 24 horas.  Ahora bien, ese tiempo puede convertirse en un esclavizador, ya que por ejemplo, es a través de él de quien vivimos nuestras vidas.  Nos dicen que tenemos que gestionar el tiempo y aprovecharlo apropiadamente. Se convierte en una medida de nuestro éxito, o de nuestra productividad, etc.  A raíz de ese concepto nació una industria de productos y servicios que funciona con la idea del tiempo. Y si yo preguntara a cada persona ¿qué significa el tiempo para ti?, seguro que tendría muchas definiciones diferentes.  Además, el tiempo es una medida física, pero, ¿Cómo integramos el tiempo en nuestros recuerdos? ¿Cómo fluye el tiempo en nuestra mente? ¡Cual es el significado del tiempo en nuestra mente?

 

Incluso, el tiempo conecta la acción y la reacción, entreteje el Karma, al punto de que si no pagamos nuestras deudas en esta manifestación física, tendremos que reencarnar hasta haber resuelto todos los pendientes. ¿Que une la Acción y la Reacción? El tiempo. Pregunto, ¿el tiempo sigue fluyendo para nosotros después de nuestra desaparición física? También podemos decir que si pensamos en la mentalidad Advaita, es decir en la mentalidad de la Unidad, no existe acción y reacción. Es más, cuando existe un problema, la solución aparece de forma simultánea.   En otras palabras, no existe necesidad del tiempo. Entonces, pudiéramos decir que el tiempo es un recurso que usa nuestra mente para poder entender cómo se transforma un evento en otro. ¿Qué pasaría si no miráramos al mundo desde la visión mecanicista de la física, que nos habla de acción y reacción, sino lo viéramos como una Unidad?  ¿Qué sentido tiene la separación entonces?

 

En contraposición a la idea de la unidad, existe la idea de la dualidad. Es decir, nuestra mente aprende por la existencia de opuesto.  Una muestra de esa idea de la dualidad la encontramos en el taoísmo, que evoluciona desde el Tao (la unidad, el todo) al yin y el yang (opuestos complementarios), o la idea de la acción y reacción (a toda acción corresponde una reacción exacta y opuesta). Si tuviéramos la capacidad de ser observadores privilegiados de este Universo, no podríamos hablar de separación, porque todo lo que sucede está completamente contenido en él. Sin embargo, como somos observadores particulares, integrados en el Universo, que nos movemos en una realidad física determinada, vemos acciones y reacciones resultado de la interacción entre los distintos cuerpos que integran este Universo complejo.  Esto desde el punto de vista de la realidad física.

 

Sin embargo, la realidad física es apenas una parte de la realidad conocida. Existen otras realidades que están relacionadas con la forma como nuestra mente crea. Es más podemos decir que existen tantas realidades como mentes en nuestro Universo. Cada mente tiene la posibilidad de crear, y de hecho lo hace, una realidad diferente, de acuerdo con sus propias y particulares interpretaciones.  De allí que los antiguos llamaban a esta ilusión colectiva el sueño de Maya, que significa que vivimos un sueño creado por nuestra mente, una ilusión en donde creemos que somos los protagonistas de una historia, que ciertamente no existe. No hay tal historia. Eso solo existe en nuestra mente.

 

De hecho, es tan mala esa historia que nos contamos, que somos muy parciales en relación a la misma. Solo se quedan en ella, aquellas cosas que tienen algún significado relevante para nosotros, pero desaparecen convenientemente, aquellas partes que chocan contra el concepto o la identidad que hemos creado de nosotros mismos. Justamente, ese es otro concepto importante, nuestra identidad, la cual está hecha de juicios particulares que reflejan lo que creemos que somos, no lo que realmente somos. E inclusive podemos hablar de nuestra identidad pública y nuestra identidad privada. Y seguramente existen diferencias entre ambas, marcadas por nuestras propias sombras y aquellas cosas que no queremos que salgan a la luz.  Estas identidades muestran el personaje de la obra de teatro que hemos creado, y que además creemos que tiene existencia. Cuando realmente no existe el personaje, ni tampoco la obra de teatro.

 

Como vemos, este tema es sumamente complejo y va más allá de nuestras intenciones actuales. Lo importante es que podemos diferenciar en cada persona, una serie de posibilidades de transformación, sobre todo cuando ese individuo puede reconocer aquellas cosas que lo han limitado durante mucho tiempo, que tienen que ver con su forma de ver el mundo, sus juicios personales, su historia y su propia identidad.  Tienes en la mano todo lo que necesitas para cambiar, y convertirte en ese Ser de infinitas posibilidades en quien te quieres convertir. ¿Qué te lo impide?

 

Y de nuevo, ¿para qué me ha servido el Coaching Ontológico? Para conocer estas herramientas que permiten cambiar mi mirada en relación a quien soy y lo que puedo Ser. Y añadiría, me ayuda a integrar todas aquellas respuestas que se han dado a las preguntas, que se han hecho desde hace mucho tiempo: ¿Quién soy? ¿Qué hago aquí?

 

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COACHING - EL FUTURO ES DE LOS PERENNIALS

 

El futuro es de los “Perennials”

El talento no tiene fecha de caducidad. La edad no es un impedimento para el aprendizaje. La curiosidad es multigeneracional. Bienvenidos al mundo de los ‘perennials’, un concepto mental acuñado por personas llamadas a ser la principal fuerza laboral del futuro.

 

En medio del monopolio informativo que han tenido los ‘Millennials’ en las redes sociales, el concepto de los ‘Perennials’, acuñado hace apenas unos años, ha pasado de agache. Pero poco a poco está encontrando su voz, y no solamente en el mercado, sino en algunas empresas.

 

El ‘perennial’ no se enmarca en una franja de edad. No siente correcto que lo encasillen en una generación, sino que prefiere que lo juzguen y evalúen por su capacidad de mantenerse vigente en el mercado laboral, independientemente de su fecha de nacimiento.

 

Una preocupación que tienen hoy las personas mayores de 40 años es quedarse repentinamente sin trabajo y enfrentarse a un mundo incierto donde al parecer las compañías se están decantando por personas más jóvenes. Es una innegable realidad. Muchas empresas aún le apuestan a esa fórmula, pero es algo que está comenzando a cambiar.

 

Una entrevista que el diario Portafolio le hizo al gerente general de Microsoft para Colombia, Marco Casarín, sobre el futuro del trabajo y el perfil de los trabajadores que busca esa multinacional, da muestras de ello.

 

“No creemos en la fecha de caducidad del talento, creemos en los ‘perennials’, los que se mantienen vigentes, curiosos, se retan, aprenden, colaboran y desarrollan las habilidades que requiere su trabajo sin importar su fecha de nacimiento. Nosotros mismos, con más de cuatro décadas en el mercado, somos la prueba de que es posible transformarse”, señala.

 

Para que el pensamiento ‘perennial’ prospere más allá de una mera idea, éste ha de encontrar un aliado en una empresa, una empresa como BMW. Los alemanes, conscientes del valor que generaban sus trabajadores de más larga trayectoria en una de sus plantas de producción, decidieron invertir en sillas más ergonómicas para ellos, comprarles pantallas de computador de mayor tamaño y darles unas botas de trabajo más cómodas.

 

¿El resultado? Se les disparó la productividad y se redujo casi a ceros el ausentismo.

 

Si bien los ‘perennials’ no quieren ser clasificados dentro de segmentos de edad, lo cierto es que son personas mayores de 40 años, pero personas que en su fuero interno saben que la edad no es el límite para lo que pueden aportar profesionalmente y saben mezclar su experiencia con su capacidad para adaptarse a los cambios y hasta para proponer nuevas formas de ejecutar sus trabajos.

 

La fuerza laboral en muchos países está envejeciendo. En una década, en países como Estados Unidos, habrá más adultos mayores que ‘Millennials’ o ‘Centennials’ trabajando, y es una certeza a la que se tendrán que acostumbrar no solo las empresas, sino los gobiernos. Estos últimos tendrán que recurrir a los ‘perennials’ para mantener saneadas sus arcas.

 

Ahora bien, en manos de las personas estará el ser atractivos para las empresas. Les pedirán capacidad de reinvención, pragmatismo, resultados. Los tiempos han cambiado y la idea de una jubilación temprana ya choca con una realidad: el ser humano va a vivir hasta los 100 años. ¿Se imaginan ustedes 30 o 35 años sin hacer nada y con unos ingresos irrisorios? Yo no.

Diego Santos.

 

Sobre este tema de los Perennials hay mucho que escribir, ya que con la longevidad que está alcanzando la humanidad, cada vez hay más individuos mayores de 60 años, completamente saludables, dispuestos, con capacidad de innovación y creación disponible, como resultado de la educación recibida y experiencia acumulada.  Son personas con muchas habilidades, muchos de ellos resilientes, y con el interés de permanecer activos para darle sentido a su existencia.

 

Aquí también hay que hablar de los cambios a nivel educativo que añaden nuevas distinciones y competencias a este grupo privilegiado de personas, que ahora combinan esas capacidades con las fortalezas desarrolladas a lo largo de su vida laboral.  Esto constituye un beneficio enorme para los millenials y centennials, ya que disfrutan de un recurso que bien puede ayudarles a crear valor y bienestar, más allá del conocido hasta los momentos.

 

Entonces, yo vería con optimismo esta posible colaboración multigeneracional, para alcanzar un mundo más desarrollado y justo, donde se premie el talento y el esfuerzo para ayudar a construir cada vez una mejor sociedad.

 

PREGUNTAS:

¿Tienes experiencias de colaboración multigeneracional en tu espacio de trabajo?

¿Es posible combinar todas esas habilidades?

¿Consideras que la nueva educación digital es más inclusiva?

 

CONTACTO:

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