MARKETING - OFERTA DE FORMACIÓN.

 

OFERTA DE FORMACIÓN.

 

El modelo Andragógico está basado en la educación de adultos, y tiene las siguientes características:

1.   El adulto puede ser una persona con experiencia en la materia, que conoce parte del tema a tratar, dónde el entrenamiento lo hace para mejorar o actualizar el aprendizaje. Por lo tanto, hablamos de estudiantes que tienen conocen los conceptos y son autónomos.

2.   Tienen experiencia previa en el tema, lo cual implica que su atención está dirigida a aquello que desconocen, o a la formalización de su conocimiento.

3.   Están orientados a la relevancia de los temas presentados. Cuáles de ellos son de su utilidad y para qué.

4.   Centrados en la resolución de problemas reales, casos y situaciones de trabajo, que les permita el desarrollo del pensamiento crítico y la toma de decisiones.

5.   Orientados al aprendizaje colaborativo, lleno de discusiones, debates y actividades relacionadas con la aplicación del conocimiento a situaciones reales.

6.   Se manejan de forma flexible en el tiempo y el lugar de aprendizaje. Tienen un ritmo propio de estudio adaptado a sus propias necesidades.

 

Basado en esta serie de necesidades es importante desde el punto de vista de la formación de ofrecer alternativas que le permitan cerrar las brechas de conocimiento a través de programas diseñados para poder ser completados a su propio ritmo, y para entregar aquellos conocimientos que no disponen.

 

El objetivo fundamental es aprender, para poder usar esas herramientas y mejorar en su trabajo, o desarrollar nuevas habilidades y competencias que los ayuden a resolver situaciones concretas.

 

Es necesario entonces, ofrecer programas de formación enfocados a atender inquietudes relevantes para estos estudiantes, y desarrollar en ellos esas capacidades que esperan alcanzar para generar mayores beneficios en sus actividades.

 

De acuerdo con esa necesidad detectada, queremos ofrecer una serie de Webinars orientados a explorar las posibles inquietudes de los interesados y a desarrollar programas de formación modulares enfocados a temas de:

1.   Ventas.

2.   Servicios.

3.   Marketing.

4.   Finanzas.

5.   Emprendimiento.

6.   Gerencia Avanzada

Basados en el análisis de casos reales, y disponiendo de toda la variedad de herramientas de internet, que permitirán el flujo del aprendizaje de forma adecuada.

 

Te invito a participar en estos webinars, y descubrir si hay algo de interés para ti.

 

CONTACTO.

 

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MARKETING - MANTENIENDO LA ATENCIÓN EN EL DISCURSO DE VENTAS

 

MANTENIENDO LA ATENCIÓN EN EL DISCURSO DE VENTAS.

 

Una de las características más relevantes del Pitch Elevator es su brevedad.  Debe planificarse para que no dure más de un minuto. De hecho su nombre se puede traducir como “discurso de elevador”, es decir, la duración sería el tiempo que dura un viaje en un ascensor, lo cual como ustedes saben es bastante corto.

 

Esa característica hace que dicho discurso sea impactante, sobre todo cuando está organizado apropiadamente y contempla todos los elementos que componen al pitch.

 

Normalmente, como en toda narrativa, es importante describir una historia de forma persuasiva, con elementos creativos y de forma expositiva. Captar la atención del interlocutor es importante, y tomar en cuenta que si no le damos la información de forma apropiada, simplemente éste se va a desconectar.

 

Un estudio realizado por Microsoft reveló que el tiempo que dura la atención del ser humano en internet ronda unos ocho (8) segundos.  Otros estudios fijan ahora esa cifra en cinco (5) segundos.  Esto nos da una idea de la fragilidad de la atención del internauta, y de la forma como pasan su atención de un extremo a otro. Entonces podemos hacernos dos preguntas: ¿Cómo captar la atención del cliente? ¿Cómo mantener la atención del cliente?

 

Actualmente, en internet, una forma de llamar la atención es empleando videos cortos.  Por supuesto, estos videos tienen que estar diseñados, tanto desde el punto de vista visual como del auditivo. Es decir, hay poco tiempo para transmitir un mensaje, y ese mensaje tiene que cumplir varias funciones:

1.   Captar la atención del internauta.

2.   Generar el interés suficiente como para que vea el video.

3.   Comprender la oferta.

4.   Segmentar o diferenciar al cliente.

5.   Desarrollar el interés.

6.   Hacer un llamado a la acción.

Esto genera lo que conocemos como leads o un prospecto de ventas, que si es debidamente trabajado, puede seguir su camino por el túnel de ventas y culminar con la venta del producto o servicio.

 

Sin embargo, en el mundo no virtual podemos tener contactos limitados con los responsables de tomar decisiones de compra, por lo cual, debemos ejercitar este musculo para tenerlo en forma al momento en que necesitemos hacer una oferta y busquemos tener una respuesta favorable.

 

Vamos a dar algunos ejemplos de pitch elevator:

 

Vendiendo un Producto:

Buenas tardes soy Pedro Gómez, y represento a la compañía Solar Systems C.A. Nosotros ofrecemos al mercado paneles solares de alto rendimiento que pueden ofrecerle un ahorro en su consumo de energía de más de un 70%, con alto rendimiento y ninguna contaminación, con un financiamiento que podrá pagar fácilmente con el ahorro de su factura de servicios, en cómodas cuotas a 24 meses.

Con esta solución tendrá energía limpia, disponible y segura, con servicios de muy bajo mantenimiento y con garantía de funcionamiento de un 90%.

Esta oferta, con instalación gratis, estará disponible hasta fines de mes, o hasta acabarse la mercancía.  Si esta oferta es de su interés, le dejo toda mi información de contacto para tomar su pedido.

 

En este discurso de ventas se hace una oferta al cliente para el suministro e instalación de paneles solares, insistiendo en los ahorros como resultado de la colocación de los mismos, señalando que además no generara mayores gastos, porque podrá ser pagado con lo que se economiza en la factura de servicios.

Hace uso de la rapidez o urgencia, e incluye el elemento instalación gratis para acelerar la decisión. Va directo al grano y distribuye en su discurso los beneficios del negocio.  

 

Vendiendo un Servicio:

 

Buenos días, mi nombre es Juan Pérez, soy representante de vendedoresestrellas.com, empresa dedicada a asesorar empresas, en el área de ventas, con la finalidad de aumentar la efectividad de los vendedores en un 70% y duplicar las ventas de su departamento en seis semanas, todo esto facilitado a través de una plataforma virtual, que ofrece la comodidad de verlo a su ritmo y conveniencia de forma remota. Este servicio incluye asesorías personalizadas para mejorar la comunicación y la productividad del equipo, para el alcance de sus metas.

Todo esto lo hacemos por menos de lo que cuesta mantener a su equipo por un mes, con resultados garantizados. Le dejo mi dirección de correo en caso de estar interesado en esta propuesta de negocios.

 

En este speech de ventas, se ofrece un servicio intangible como lo es el entrenamiento la asesoría, insistiendo en los beneficios que se obtendrán en la productividad del equipo, como resultado de la aplicación de dichas técnicas.  Se manejan cifras que muestran los ahorros y se acude a la efectividad del resultado.

 

Cada discurso de ventas debe ser planteado de forma adecuada para poder ofrecer, de forma breve y concisa, las bondades del producto o servicio, y los beneficios a recibir con la compra del mismo. Es una técnica que mientras más se use, mejor se aprovechará.

 

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MARKETING - LA IMPORTANCIA DEL PITCH ELEVATOR.

 

LA IMPORTANCIA DEL PITCH ELEVATOR.

 

Últimamente hemos oído hablar de palabras como el Copy o del Pitch, y a veces, no entendemos claramente qué significan esas palabras.

 

En el nuevo argot del marketing digital, fundamentalmente tienen que ver con la forma cómo nos dirigimos a nuestra audiencia, cómo preparamos el discurso para llamar la atención del cliente, y qué tan claro tenemos la presentación de nuestros argumentos.

 

En un mundo que anda por el carril rápido, y con tantas alternativas disponibles, es importante captar la atención del cliente diligentemente, y mantenerlo conectado con nosotros, al menos durante esos pocos minutos en los que puede prestar su atención.

 

Antes se decía, que no existe una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión.  Y creo que esta frase resume, justamente lo que estamos buscando con herramientas como el Copy o el Pitch Elevator, llamar y mantener la atención de forma apropiada, a fin de presentar una clara propuesta de valor que sea de interés para el  cliente.

 

A esta propuesta también se le ha dado en llamar PUV, o Propuesta Única de Valor, y consiste fundamentalmente en mostrar las fortalezas y ventajas que tiene nuestra solución sobre las otras alternativas de mercado.

 

Por supuesto, esto implica por parte del vendedor o marketer un conocimiento y una investigación previa de la situación de cliente, a fin de poder ofrecer con los productos y servicios que tiene disponible, algo que resuelva velozmente la situación del cliente.

 

Por un lado, muestra un elevado conocimiento de sus propios productos y servicios, y por otro, muestra el interés apropiado por los problemas del cliente logrando así combinar ambas informaciones, y entregar una propuesta fuera de serie al interesado.

 

Actualmente estamos acostumbrados a que nos roben la atención rápidamente, y ejemplo de eso han sido como las plataformas se han dedicado a la creación de cortos o shorts, que buscan captar el interés del navegante de la red. Plataformas como Tik Tok, Instagram, Youtube, Facebook, Twitter, etc., están trabajando con este modelo, que además de tomar prestada rápidamente la atención de consumidor, también aprovechan ese proceso, para entregar publicidad pagada en el paquete de cortos que este recibiendo el cliente.

 

Con problemas cada vez más complejos, con abundancia de mensajes en internet, con la enorme cantidad de información disponible, siempre es apropiado aprender a diferenciarse de los demás, a través de un mensaje claro, conciso, corto, sustancioso y que entregue ciertamente una propuesta única de valor.

 

Algunas claves para elaborar un pitch elevator son las siguientes:

1.   Introduce tu proyecto, tu solución, tu persona.  Presenta quién eres, qué tienes y con quién estas trabajando. De forma concreta.

2.   Muestra el problema o necesidad. Claramente identifica cuál es la situación por la que puede estar atravesando el cliente, o alguien equivalente con quién éste se pueda identificar.

3.   Ofrece tu solución. Resalta cómo puedes resolver la situación, cuáles son las bondades que tu producto o servicio ofrece, y qué puedes dar a cambio para solucionar el problema.

4.   Identifica claramente tu propuesta de valor. Muestra qué es lo que ofreces para resolver el problema. Cómo esa solución que estas ofreciendo es única, exclusiva y que puede hacer para solucionar el problema.

5.   Saca el As de la manga. Es muy probable que si la otra persona se ha mantenido conectada hasta este momento, es hora de que entregues una información relevante, hagas una pregunta o generes alguna inquietud adicional que haga que el cliente no pueda dejarte ir.

6.   No te olvides de dejar claro quién eres y cómo puede localizarte. Ya, a estas alturas, el cliente estará ansioso de echarle mano a esa solución, que puede resolver de forma inmediata su problema.

 

Estas serían algunas ideas simples para elaborar un pitch elevator.  La práctica constante de esta herramienta te convertirá en un experto, y te ayudará, sin duda alguna, a concretar velozmente, las metas más exigentes de venta que te hayas planteado.

 

Esta herramienta es de gran utilidad no solo en ventas, también ayuda en conferencias, presentaciones, reuniones, clases, webinars, etc.

 

Es importante aprender a usarla de forma apropiada y eficiente en los ambientes en los que nos desenvolvemos.

 
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