DIARIO DE UN COACH - EL PODER DE LOS ACUERDOS

 

EL PODER DE LOS ACUERDOS.

 

Una de las actividades que más hacemos los seres humanos es vender. Desde pequeños, vamos aprendiendo a negociar, de forma tal que conforme crecemos, desarrollamos y perfeccionamos esa habilidad. Al punto que, algunas personas, se dedican a esa actividad a lo largo de su vida, ya sea que vendan productos o servicios.  Normalmente los niños comienzan en este proceso aprendiendo herramientas básicas de negociación, como pedir u ofrecer; a veces lo hacen en su casa, en el colegio, con sus padres, con sus compañeros, y poco a poco lo van llevando a su vida diaria.

 

Esta producción constante de negociaciones, que luego establecen acuerdos, se basa en el poder que tenemos, o que podemos desarrollar, cuando somos capaces de entender cómo funciona el mecanismo que hace posible que se concrete dicho convenio. Un acuerdo es una promesa, convenio o pacto, que se establece entre dos o más personas, una persona y una organización, entre organizaciones, entre una organización y un estado, entre varios estados, etc.  La habilidad de negociar y de establecer acuerdos es muy válida y necesaria en este mundo cambiante, dónde además, conviven como nunca antes, varias generaciones ocupando espacios sociales y de decisión.  

 

Vamos a tratar de definir qué significa cada parte del proceso, qué podemos hacer para mejorar nuestras habilidades, y así utilizar el poder que nos ofrece el establecimiento de los acuerdos.

 

En primer lugar definamos dos conceptos importantes que son los Pedidos y las Ofertas. Estos conceptos están enmarcados dentro de lo que llamamos Actos Lingüísticos, y se desarrollan en nuestro dominio del lenguaje, que permite establecer conexión con el otro individuo, parte u organización. Cada uno de estos actos tiene una estructura bien definida, que si la entendemos apropiadamente, podremos sacar todo el provecho necesario.

 

En primer lugar, debemos definir, ¿qué es lo que estamos haciendo: una oferta o una petición?

En función de eso definimos la estructura. Por ejemplo, supongamos que estamos haciendo un pedido [oferta]. Veamos la estructura del pedido [oferta]:

1.    ¿Qué pido? [¿Qué ofrezco?]

2.    ¿Para qué lo pido? [¿Para qué lo ofrezco?]

3.    ¿A quién le pido? [¿A quién le ofrezco?]

4.    ¿Cuáles son las condiciones de satisfacción? [pedido u oferta]

5.    ¿Cuál es el tiempo de ejecución? [pedido u oferta]

 

La estructura en cualquiera de los dos casos, es idéntica. Solo varía el acto que vamos a ejecutar. Tomemos como ejemplo, el caso de la petición.

 

Lo primero es definir: ¿Qué pido? Por ejemplo, puede ser una cita a un cliente, que me permita enviarle una información, o generar un contacto.  Es necesario tener claro lo que se está pidiendo y lo que se quiere obtener a través de esa petición.

 

En segundo lugar: ¿Para qué lo pido? ¿Cuál es el objetivo final de ese pedido? Siguiendo lo que conversábamos en el párrafo anterior, puede ser, obtener una cita, una reunión, una dirección de un correo, generar un contacto, evaluar una posibilidad de venta, etc.

 

En tercer lugar: ¿A quién se lo pido? Puede ser directamente al cliente, a la persona que toma la decisión de compra, al catalizador de la venta, etc.  Debo tener claro ¿cuál es la trayectoria que debo seguir para alcanzar mis objetivos?

 

En cuarto lugar: ¿cuáles son las condiciones de satisfacción del pedido?  ¿Cuándo entendemos que el pedido está cerrado? ¿Cuáles son los requisitos que nos hemos planteado para dar por cerrado el pedido?

 

En quinto lugar: ¿Cuál es el tiempo de ejecución? De la propuesta que estamos haciendo, ¿en cuanto tiempo cerramos el pedido? ¿Cuándo damos por terminado el pedido? La oferta que estamos haciendo, ¿en cuánto tiempo la entregamos?

 

Siguiendo estos pasos, es importante estructurar adecuadamente nuestra petición u oferta, de manera de tener claros los objetivos que perseguimos y queremos alcanzar.

 

La petición o la oferta se hacen entre un orador y un oyente, de allí que la persona podrá tomar algunas decisiones.  Estas son:

1.    Sí. En cuyo caso se produce la aceptación explicita de la oferta o el pedido.

2.    No. En cuyo caso se rechaza explícitamente la oferta o el pedido.

3.    Contraoferta. En esta opción, ya sea por parte del orador o del oyente, se puede proceder a renegociar los términos o condiciones de la oferta o el pedido. Este espacio abre la posibilidad de cambiar alguno de los puntos que no sean satisfactorios, y ajustarlos a las nuevas condiciones.

 

Sin embargo, hasta ahora no hemos llegado a establecer ningún acuerdo. Solo hemos hecho propuestas. Única y exclusivamente se establece el convenio, cuando haya una aceptación explicita por parte de la persona que recibe la oferta o el pedido.  En caso de establecerse ese compromiso, decimos que se ha generado una promesa o un acuerdo. 

 

Desde el punto de vista de la venta, hemos cerrado un negocio, con un acuerdo, que genera entre las partes una serie de compromisos y obligaciones que deben ser satisfechos.  Lo importante, bajo esta estructura, es que si hay alguna condición que no sea satisfactoria, hay espacio para renegociar y enrumbar los esfuerzos hacia el cumplimiento del convenio.

 

El acuerdo permite generar acciones. Se establecen parámetros que crean espacio de soluciones entre las partes. Ya sea que se cumpla lo ofrecido, o que sea necesario, por incumplimiento de alguna de las partes, de renegociar alguna de las condiciones del convenio establecido.

 

Es importante tener claro que la negociación está basada en la existencia del acuerdo, ya que dentro de ese marco, podemos renegociar las condiciones en función de la satisfacción de las partes.  Esto nos da una vía para salir del espacio de la queja, y negociar alternativas viables que nos lleven a feliz término.

 

Es importante también mencionar que el acuerdo se establece sobre la base de la confianza entre las partes. El incumplimiento de una de los dos protagonistas, genera problemas de confianza.

 

La confianza es algo que se establece para generar el acuerdo, y sobre la cual se tienen una serie de expectativas. Si esta confianza es violentada por algún inconveniente, se daña el acuerdo, y se hace necesario repararlo.

 

De no cumplirse la promesa, hay tres características que son afectadas:

1.    La competencia.

2.    La sinceridad.

3.    La responsabilidad.

 

Cada una de ellas forma parte integral de la confianza que establecimos cuando se generó la oferta o el pedido. Como ya sabemos, cuando se rompe la confianza es difícil recuperarla. Por eso, es importante tener cuidado con aquello que con lo que nos comprometemos, para evitar afectar nuestras relaciones.

 

De afectarse la confianza, por supuesto, se afecta la relación entre las partes; por ejemplo, en el caso de una pareja, la violación o incumplimiento de los acuerdos establecidos genera inseguridad y desconfianza.  En esta situación, es conveniente revisar los acuerdos o promesas que se hicieron, y ver que falló. En ese caso, dependiendo de la gravedad, puede renegociarse o resquebrajar completamente la relación.

 

Uno de los errores, en cualquier tipo de relaciones, es no se establecer claramente los acuerdos, y se da por sobrentendido lo que cada una de las partes piensa que debe contener el mismo. El llamado es a establecer claramente las condiciones que satisfacen el acuerdo, aunque parezcan situaciones banales. Un malentendido puede generar grandes inconvenientes de ambas partes.  Recordemos que no solo es lo que ofrecemos, sino también es importante entender que es lo que la otra parte involucrada espera.  Es necesario aclarar lo términos de la negociación, y hacer explicitas las dudas y expectativas de las partes, antes de cerrar el acuerdo. Sea esto un contrato legal, una relación de pareja, una relación de amistad, etc.

 

PREGUNTAS:

Ø  ¿Hay algo que deba usted corregir en la elaboración de sus pedidos u ofertas?

Ø  ¿Qué papel juega la escucha consciente en este proceso?

Ø  ¿Cómo negociaría usted un posible desacuerdo?

 

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