EL PLAN DE NEGOCIOS EMPRENDEDOR.

 

Cuando estás trabajando en un Emprendimiento, es recomendable elaborar un Plan de Negocios. La razón es que ese Plan te indica cuál es el camino a seguir para alcanzar tus metas. Es un Hoja de Ruta de lo que buscas obtener en tu operación. Permite medir el alcance de tus estrategias y la orientación de las mismas, estableciendo objetivos medibles a corto, mediano y largo plazo, que ayudan a verificar el funcionamiento del negocio. Es diferente elaborar un Plan de Negocios para una empresa en funcionamiento, que para una operación que está comenzando sus operaciones.

 

Es recomendable, en el emprendimiento, evaluar muy bien dos variables sumamente importantes:

A.    El producto/servicio.

B.    El cliente.

 

Veamos un poco.

 

A.- El producto/servicio. Tienes que saber cuál es el producto/servicio que vas a ofrecer, y sobre todo si el mismo agrega valor al cliente, además si está dispuesto a pagar por él, lo cual indicaría que su necesidad puede ser atendida. El éxito del producto/servicio lo determina el cliente. Si considera que lo necesita, lo puede usar, es importante, satisface alguna necesidad, entonces estamos hablando de un producto/servicio que agrega valor. De lo contrario hay que ajustar el producto/servicio a las necesidades del cliente.

 

B.- El cliente. Quizás lo más importante de estas variables es el cliente. Si no hay clientes, no hay emprendimiento.  La existencia de la organización depende única y exclusivamente de la existencia de los clientes. De otra manera no se justifica. De hecho el emprendimiento gira alrededor del cliente. El cliente debe sentir que el producto/servicio llena sus necesidades, y satisface lo que él quiere, busca o necesita en un momento dado. De otra forma, no tendrá sentido el emprendimiento.

 

Otro factor importante a analizar es quién es la competencia existente. A esto le denominamos en general Análisis Competitivo, y persigue evaluar quién es, que hace, qué venden, como se conectan con el cliente, etc.  La competencia juega un papel fundamental en nuestra operación, porque sus estrategias de alguna manera impactan y determinan las que nosotros tengamos que diseñar.  Si conocemos apropiadamente a la competencia, tenemos una gran parte de nuestro trabajo adelantado.

 

Para elaborar el Plan de Negocios, tenemos que responder a varias preguntas:

1.    ¿Cuáles son las Oportunidades de Negocio?

2.    ¿Cuál es la Misión, Visión, Valores y Objetivos del Negocio?

3.    ¿Cuál es el análisis DOFA?

4.    ¿Cuáles son las estrategias de la empresa?

5.    Análisis del mercado.

6.    Análisis de la competencia.

7.    ¿Cuál es la estrategia financiera?

8.    ¿Cuál es la Estrategia de financiamiento?

9.    ¿Cuál es el tipo de Sociedad comercial a implementar?

10.  Financiamiento y Valoración. Mercado de Capitales. Oportunidades.

11.  Aspectos legales e impositivos.

12.  Iniciativas sociales.

13.  Elaboración de presupuestos de corto, mediano y largo plazo.

14.  Elaboración de proyecciones presupuestarias.

15.  Modelaje del negocio.

 

La realización de estos pasos, conduce a revisar puntos como los siguientes:

 

Familiarizándote con el Balance General.

Rápidamente, el Balance General te permite conocer lo que tienes y lo que debes. Eso te da en un momento dado, una foto de tu posición financiera.  Ayuda a planificar y establecer cuáles serian los pasos a seguir para mejorar.

 

Familiarizándote con el Estado de Resultados.

El Estado de Resultados, o Estado de Ganancias y Pérdidas, te entrega información de la operación y lo que ésta genera, a través de sus ventas y costos.  Permite conocer y hacer ajustes necesarios para aumentar la rentabilidad de tu negocio.

 

Familiarizándote con el Flujo de Caja y Fondos.

El Flujo de Caja y Fondos, muestra cómo se mueve el efectivo en tu negocio, y se deduce de los estados anteriores. Aquí tenemos una herramienta para entender cómo opera nuestro negocio.

 

Índices Financieros y KPI.

Los Índices Financieros o KPI (Key Performance Indicators) son indicadores de la operación, que permiten determinar la rentabilidad, liquidez, endeudamiento, eficiencia y productividad de la organización.  Los KPI ayudan a diseñar indicadores muy particulares que caracterizan el funcionamiento de tu empresa.

 

Estos indicadores conectan los distintos estados financieros, estudian las relaciones entre los distintos valores y calculan, por ejemplo, el ROI (Rendimiento sobre la inversión), un indicador importante que se emplea para comparar el rendimiento de la operación con otras similares.

 

Los KPI se han popularizado, y hoy se aplican no solamente al tema financiero, sino también a temas de productividad, por ejemplo en mercadeo, ventas, producción, etc.  Lo interesante es que estos índices ayudan a medir el funcionamiento de las estrategias que estamos adoptando, en un momento dado.

 

Es importante cuando realizas un Emprendimiento, buscar ayuda profesional, para determinar el alcance de tu proyecto.  Hay muchas variables a tomar en cuenta. En estos emprendimientos comprometemos nuestro capital, y por supuesto, esperamos obtener un rendimiento equivalente, al que obtendríamos en una inversión alternativa.  Por lo tanto, es conveniente estar muy bien informado dónde colocas tu dinero.

 

Es necesario tener la mirada del inversionista, que te permita identificar oportunidades y rendimientos apropiados para tu inversión. Emprender es invertir, solo que en este caso es en un proyecto personal a  largo plazo, en donde probablemente tendrás muchas barreras de entrada y otras de salida. La evaluación exhaustiva del proyecto es fundamental a la hora de tomar tu mejor decisión.

 

CONTACTO:

 

Mi nombre es Francisco De Lisa.  Trabajo en Desarrollo de Negocios hace más de 35 años.  Me dedico a apoyar, asesorar, entrenar, hago mentoría y coaching, a individuos, emprendimientos y organizaciones, para generar nuevas oportunidades.  Si algo de lo que comenté te hizo sentido, y crees que puedo ayudarte, contáctame por cyber.media.integral@gmail.com.

 

Si quieres seguir recibiendo información, te pareció valioso este artículo, o quieres tratar un tema en particular, me lo puedes hacer saber a través de un comentario en el blog. Puedes seguirme ya sea por aquí, en nuestra página web www.coaching-negocios.com, en Instagram o Youtube por el canal @coaching.negocios. Con gusto te mantendré informado de nuestras novedades, artículos y noticias.

 

EL PUNTO DE EQUILIBRIO 

(BREAKEVEN POINT).

 

El Punto de Equilibrio es un ejercicio financiero que nos indica aquel punto en el cual la Utilidad es igual a cero.  En ese punto, dependiendo de dónde lo fijemos, las Ventas y los Costos son iguales, y por lo tanto, es a partir del mismo donde la empresa comienza a generar Utilidad.

 

Si lo expresamos en ecuaciones podemos decir:

 

Utilidad Bruta (UB) = Ventas (Vtas) – Costo de Ventas (CdV).
Siendo UB = 0 à
Vtas = CdV

 

Es justo en ese momento en que podemos ver cuáles son las ventas mínimas para empezar a generar beneficios en la operación.

 

Ahora, supongamos que podemos representar tanto a las ventas como  a los costos de venta, como funciones lineales de la cantidad de producto, que denominaremos x:

 

Vtas = f(x) = A*x
CdV = g(x) = B + C*x

 

Si aplicamos la igualdad del Punto de Equilibrio, tendremos:

 

A*x = B + C*x à

 

Despejando

x = B / (A-C).

 

En otras palabras, si x indica cantidad de producto vendido, A representa precio de venta unitario, B representa el Costo Fijo y C el costo de venta unitario, tenemos que la cantidad de equilibrio, o la cantidad en la cual las Ventas igualan a los Costos de Venta, será resultado de dividir el Costo Fijo entre el margen de contribución, que se expresa como la diferencia entre el precio de venta unitario y el costo unitario.

 

Si avanzamos un poco más, podemos calcular el Punto de Equilibrio Operativo, que sería aquel donde la UAII (Utilidad Antes de Interés e Impuestos) es igual a cero.

 

Vtas – CdV = UB
UB – Gastos Operativos (GO) = UAII
Gastos Operativos = Gastos de Venta + Gastos de Administración.

 

Si tenemos que GO = D (una constante), entonces:

 

UAII = Vtas – CdV – GO = A*x – (B + C*x) – D
Si UAII = 0
(A – C)*x = m_c*x = B + D  à
Implica que  

x = (B + D) / m_c

 

La utilidad operativa es cero, cuando además de los costos de venta, incluimos los gastos de la operación, representados por los gastos de ventas y los gastos administrativos.

 

En cualquiera de los dos casos, el Punto de Equilibrio funciona como una referencia que permite conocer a partir de qué punto comenzamos a tener utilidades, tomando en consideración los costos y gastos involucrados en la empresa. 

 

¿Qué pasa si mi empresa vende varios productos?

 

En ese caso, puedes hacer el cálculo individual por producto, y estimar el punto de equilibrio de cada uno, tomando en consideración lo que sucede a partir de allí.  Es seguro es que si tomas en cuenta los puntos de equilibrio para cada producto, a partir de ese valor la empresa comenzará a dar utilidades.

 

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LA IMPORTANCIA DEL PLAN DE CUENTAS.

 

La elaboración de un adecuado Plan de Cuentas es sumamente importante para poder hacer un Modelaje Financiero eficaz. ¿En qué consiste?

 

El Plan de Cuentas consiste en diseñar el modelo contable del comportamiento de la empresa.  Son cada uno de los registros que queremos tomar en cuenta en la operación, y que reflejan de la manera más apropiada, cómo se comporta la misma y cómo se expresan los resultados de la operación.

 

El Plan de Cuentas es la expresión organizada de los distintos elementos que generan cambios en la empresa, tales como ventas, costos, gastos, egresos, ingresos, pagos, utilidad, etc.  La elaboración de un Plan de Cuentas Contable detallado es la mejor manera protegernos, en la forma de manejar los cambios y transformaciones de la operación.

 

A veces, no entendemos la importancia de este trabajo, sin embargo, con el tiempo, entendemos lo necesario de prestar la atención adecuada a este documento, de forma que podamos operar con él, apropiadamente.  Lo que nos ocupa es tan importante, como diseñar un Modelo que represente el comportamiento de las distintas variables que maneja la empresa.

 

Cuando enlazamos el Plan de Cuentas, con un Modelaje Financiero eficiente, alcanzamos aceleradamente los objetivos planteados.

 

Prácticamente, el Plan de Cuentas representa en papel, el modelo de funcionamiento de la empresa, y permite realizar con detalle los distintos ajustes y simulaciones que involucra el Modelaje Financiero, ayudando en la toma de decisiones futuras.

 

Es posible que luego de la simulación, haga falta hacer algún ajuste en el Plan de Cuentas, de manera de reflejar lo obtenido como resultado del prototipo realizado.

 

La estructura base del Plan de Cuentas, refleja los principios generales de manejo de la información de una empresa.  Sin embargo, esa estructura puede ampliarse, ajustarse y adaptarse a los requerimientos específicos de la operación particular que estamos analizando.

 

COMBINANDO EL PODER DE LOS INSTRUMENTOS.

 

Es importante tomar en cuenta las siguientes ideas cuando realizamos un Modelaje Financiero:

1.    Las Finanzas y la Contabilidad son aproximaciones universalmente aceptadas. Son un lenguaje común en los negocios.

2.    Las finanzas te obligan a mirar el impacto en las decisiones de la organización como un todo.

3.    Las organizaciones son mucho más complejas que un grupo de números.

4.    Las finanzas y la contabilidad proveen a la gerencia con una metodología poderosa para la toma de decisiones.

5.    Se integra el riesgo como parte del análisis.

6.    Se verifican cuáles son los objetivos que deben ser perseguidos.

7.    Hay que tener cuidado con sobre simplificar las situaciones de negocio. De allí la importancia de tener un Plan de Cuentas que represente adecuadamente el funcionamiento de la organización.

8.    Cuidado con las miradas mecánicas de lo que sucede en el modelo.  Estas miradas mecánicas pueden pasar por alto detalles importantes a tomar en cuenta, como cambio en los Indicadores Financieros, o niveles de riesgo.

9.    Lo necesario que es manejar apropiadamente ambos lenguajes, el financiero y el contable.

10.  Hoy día la tecnología permite acercar estos prototipos a cualquier gerente con conocimientos básicos de hojas de cálculo.  Adicionalmente, las nuevas herramientas nos permiten presentar de forma atractiva los resultados del Modelaje.

 

Ambas herramientas contribuyen de forma significativa a que podamos tomar decisiones más racionales en cuanto al comportamiento de la empresa, nos adelantemos a los cambios, y sea posible planificar la respuesta de la empresa bajo los distintos escenarios considerados.

 

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EN QUÉ ERES REALMENTE BUENO.

 

La construcción del Modelo de Negocio pasa también por entender cuáles son tus Fortalezas y tus Debilidades.

 

Es importante que descubras cuáles son tus mejores habilidades, cómo las puedes emplear, y lo más importante cómo las puedes monetizar.

 

Por supuesto, debes hacer un listado de tus deficiencias o debilidades, y trabajar en ellas para reducirlas al máximo, y que no afecten el desempeño de tu negocio.

 

Por ejemplo, si te cuesta enfocarte, es importante que veas cuáles son esas razones que te distraen. Puede ser algo particular, o simplemente, que lo que estás haciendo no te llena de motivación. Cualquiera de esas situaciones puede distraerte y hacerte perder el foco, tan necesario a la hora de desarrollar tus ideas.

 

De la misma forma, si tus fortalezas son por ejemplo trabajar duro, recuerda que eres humano, y que también necesitas descanso y esparcimiento, todo en su justa medida, a fin de recargar las baterías que te ayudarán a continuar trabajando con más fuerza y empeño.

 

Cuando analizas en qué eres bueno, debes ser muy honesto, y si es necesario, contratar ayuda externa, o asociarte con terceros que puedan atender aquellas áreas en las cuales no te sientes a gusto.  Definiendo claramente las reglas, muy posiblemente vas a alcanzar tus metas, ya que si armas un equipo, con asesores, compañeros, colaboradores o socios, es muy posible que alcancen las metas comunes en poco tiempo.

 

No somos buenos en todo, y esto al final determina dónde vamos a tener ventajas en nuestro negocio. Por ejemplo, si tenemos muchas habilidades en ventas, es posible que esto se nos dé con facilidad. Pero puede también que no tengamos capacidad para manejar la organización apropiada, sobre todo, si el negocio crece explosivamente. Lo mismo sucedería si tienes una excelente capacidad de organizarte, pero te faltan esas competencias de venta que te permiten ofrecer y convencer a los clientes acerca de tu producto.

 

¿Cuáles son esas cualidades que tú consideras importantes en tu negocio?

¿Cuáles de ellas las tienes en tu caja de herramientas?

¿Cuáles consideras que debes desarrollar?

¿Cuál crees tú que es la ventaja competitiva en tu negocio?

¿Qué hace la diferencia?

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CONSTRUCCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS.

 

Para poder avanzar en la elaboración del Modelo Financiero, es importante conocer el Modelo de Negocios bajo el cual opera la empresa. Para elaborar este modelo debemos hacernos algunas preguntas, como las siguientes:

 

1.    ¿Cómo se generan las Ventas en la empresa?

2.    ¿Cómo se generan los Ingresos?

3.    ¿Cómo se calculan los Costos de Venta?

4.    ¿Cómo se calculan los Costos Fijos y Variables?

5.    ¿Cómo se calculan los Costos Directos e Indirectos?

6.    ¿Cómo se calculan los Gastos Operativos?

7.    ¿Cómo se calcula la Depreciación?

8.    ¿Cómo calculamos los Intereses por Deuda?

9.    ¿Cómo valoramos el Inventario?

10.  ¿Cuántos son los días de Cuentas por Cobrar?

11.  ¿Cuántos son los días de Cuentas por Pagar?

12.  ¿Hacemos Ajuste por Inflación?

13.  ¿Cuál es la tasa de interés del mercado?

14.  ¿Cuál es la Tasa de Retorno del Negocio?

15.  ¿Cuál es el ROI esperado?

16.  ¿Cuál es la razón de endeudamiento deseada?

 

Estas preguntas y muchas más son parte de la elaboración del Modelo de Negocios, cuyo objetivo es evaluar la manera cómo la empresa genera beneficios, y de ser posible elaborar un modelo financiero que nos permita predecir el comportamiento de la misma bajo distintas circunstancias.

 

Otra ventaja importante de la elaboración del Modelo de Negocios, es que nos permite enfocar la atención en aquellos puntos que podemos trabajar y convertir en la ventaja competitiva del negocio.  Por ejemplo, en un negocio de distribución ciertamente tiene importancia las marcas y calidad del producto que estamos moviendo. Sin embargo, mas importancia tiene la optimización de la estructura del negocio, aumentando las ventas y reduciendo los costos, optimizando los ingresos y egresos, a fin de que podamos sacar la mayor ventaja en la comercialización de los distintos productos. Lo importante aquí no son los productos que movemos, sino la estructura de distribución que es la que hace la diferencia.

 

En el caso de Amazon, por ejemplo, comenzó desarrollando una estructura en internet para la distribución de libros. Cuando optimizo la misma, entonces comenzó a expandirse lentamente hacia otros productos, pero basado en la fuerza de su modelo de negocios que definió lo que se convertiría en un “e-commerce” exitoso o en lo que se conoce actualmente como un “e-retailer”.  No solamente optimizaron la distribución, sino que a través de innovaciones, se han convertido en una estructura técnica, logística y financiera muy particular, que ahora ofrece esa plataforma a terceros y genera ingresos vendiendo el conocimiento o know-how del manejo de ese tipo de empresas.

 

Hoy día Amazon es referencia de modelos de negocios, por la forma como maneja y combina distintos elementos en uno solo, teniendo una estructura que combina las ventajas de distintos modelos y reduce los costos a través del empleo de una solida estructura basada en datos que le permite mantenerse adelante en el manejo de este esquema de distribución. Y siempre están innovando, generando nuevas posibilidades, basados, de nuevo, en la estructura existente.

 

Es importante entender como sobre una estructura muy básica

 

Conociendo mí negocio.

 

Te propongo un pequeño ejercicio. Respondiendo las preguntas que dejamos arriba, ¿podrías elaborar tu modelo de negocio?

¿Qué faltaría?

Desarrollando ese modelo de Negocios, puedes elaborar un Presupuesto de funcionamiento para los próximos meses. ¿Te animas?

 

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HACIA LA NUEVA GERENCIA

 

LA NUEVA GERENCIA.

 

En los nuevos, exigentes y retadores ecosistemas empresariales es necesario entrelazar una serie de habilidades y competencias, para poder enfrentar las aceleradas transformaciones, resultado de los desarrollos tecnológicos en áreas del manejo de la información, desarrollo de aplicaciones, inteligencia artificial, mercadeo digital, globalización, etc.

 

Es importante trabajar en el desarrollo de equipos integrados que sean capaces de obtener los objetivos planteados. Asimismo, es importante el desarrollo de líderes visionarios, con capacidad de adaptarse al requerimiento de los grupos de trabajo.

 

Los nuevos líderes. 

El nuevo liderazgo debe ser fresco, dinámico, conocedor de los temas del mercado, capaz de sacar lo mejor del grupo y formar equipos que puedan crecer de acuerdo a las exigencias del mercado. Hoy día, los mercados son globales, con consumidores exigentes y con requerimientos constantes.  Esto obliga a desarrollar esquemas para el desarrollar nuevos productos y servicios cónsonos con las exigencias del mercado.

 

Por un lado, el líder debe ser un conocedor de la especialidad que maneja dentro de la organización.  Si es un experto en finanzas, contabilidad, auditoria, operaciones, producción, mercadeo, ventas, etc., es necesario que conozca de primera mano los requerimientos del cargo. Pero, a su vez, es importante que despliegue y conecte al equipo, para que puede asignar las responsabilidades que exige el mercado.

 

Una característica importante de este líder de hoy, es que debe saber leer lo que sucede en el mercado, qué piden los consumidores, debe estar pendiente de la competencia, evaluar constantemente la estrategia más adecuada para atender al segmento de mercado que está trabajando.

 

Hoy día además del tema de la transformación digital, que involucra el manejo de la información de toda la organización en formato digital, es importante el desarrollo de empresas con enfoque ágil, es decir, equipos de trabajo multidisciplinarios, que asuman el compromiso de hacer ciclos de iteraciones continuas, para mejorar en cada una de ellas, los procesos de:

1.   Planificación.

2.   Organización.

3.   Integración.

4.   Dirección.

5.   Control.

 

Estos equipos deben entender las necesidades del cliente, teniendo dentro de la organización a los llamados Product Owner (Dueño del producto), responsables del enlace con los consumidores, encargados de desarrollar el producto de acuerdo a las exigencias del cliente.

 

Habilidades:

Ahora bien, ¿cuáles son esas habilidades blandas que debe desarrollar un líder de negocio?

 

En referencia a las  habilidades blandas, tenemos que tomar en cuenta las competencias necesarias para desarrollar relaciones, tomando en cuenta las necesidades de los individuos, creando espacios que para generar acuerdos y conversaciones apropiadas.   Entre las habilidades a desarrollar tenemos las siguientes:

1.   Escucha consciente.

2.   Conversaciones Exitosas.

3.   Inteligencia Emocional.

4.   Liderazgo.

5.   Negociación.

6.   Integración de Equipos.

 

Como se observa, estas cualidades se refieren más bien al área del manejo de relaciones, con el objetivo de nuclear y alinear los esfuerzos para alcanzar los objetivos.

 

Estas habilidades hoy en día son sumamente importantes, ya que son elementos que permiten aglutinar los esfuerzos de los equipos para alcanzar las metas que espera la organización.  De hecho, el manejo de estas habilidades es tan importante, como el empleo de competencias fuertes, responsables del área de atención particular del equipo.

 

En próximos artículos conversaremos acerca de estas habilidades.

 

Quizás debemos preguntar: ¿Cómo se están preparando en relación a este tema las empresas venezolanas? ¿Cómo se están desarrollando esas habilidades en los nuevos escenarios? ¿Qué necesitamos hacer para crecer en estos ambientes tan competidos?

 

Aún hoy, en Venezuela, muchas empresas y gerentes siguen los viejos dictámenes de la gerencia, y el manejo de estructuras organizacionales, que no están adaptadas a los nuevos tiempos. La necesidad urgente de crear equipos multidisciplinarios, multigeneracionales y multiculturales, en el entorno global, crea la necesidad de buscar motivadores comunes que garanticen el crecimiento.

 

Insisto con lo que he dicho varias veces, el crecimiento está en los mercados globales, y debemos buscar iniciativas que para eliminar barreras y ampliar las fronteras económicas, para aprovechar el potencial de crecimiento del mercado.  En este punto, no solamente estamos hablando de productos, sino de la creación y desarrollo de servicios, e inclusive de modelos de negocios innovadores, que son requeridos de forma universal.  Ese es el reto que tenemos por delante en los próximos años.

 

 

CONTACTO:

 

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