LA IMPORTANCIA DEL PITCH ELEVATOR.
Últimamente hemos oído hablar de palabras como el
Copy o del Pitch, y a veces, no entendemos claramente qué significan esas
palabras.
En el nuevo argot del marketing digital,
fundamentalmente tienen que ver con la forma cómo nos dirigimos a nuestra audiencia,
cómo preparamos el discurso para llamar la atención del cliente, y qué tan
claro tenemos la presentación de nuestros argumentos.
En un mundo que anda por el carril rápido, y con
tantas alternativas disponibles, es importante captar la atención del cliente diligentemente,
y mantenerlo conectado con nosotros, al menos durante esos pocos minutos en los
que puede prestar su atención.
Antes se decía, que no existe una segunda oportunidad
para dar una buena primera impresión. Y creo
que esta frase resume, justamente lo que estamos buscando con herramientas como
el Copy o el Pitch Elevator, llamar y mantener la atención de forma apropiada, a
fin de presentar una clara propuesta de valor que sea de interés para el cliente.
A esta propuesta también se le ha dado en llamar
PUV, o Propuesta Única de Valor, y consiste fundamentalmente en mostrar las
fortalezas y ventajas que tiene nuestra solución sobre las otras alternativas
de mercado.
Por supuesto, esto implica por parte del vendedor o
marketer un conocimiento y una investigación previa de la situación de cliente,
a fin de poder ofrecer con los productos y servicios que tiene disponible, algo
que resuelva velozmente la situación del cliente.
Por un lado, muestra un elevado conocimiento de sus
propios productos y servicios, y por otro, muestra el interés apropiado por los
problemas del cliente logrando así combinar ambas informaciones, y entregar una
propuesta fuera de serie al interesado.
Actualmente estamos acostumbrados a que nos roben
la atención rápidamente, y ejemplo de eso han sido como las plataformas se han
dedicado a la creación de cortos o shorts, que buscan captar el interés del
navegante de la red. Plataformas como Tik Tok, Instagram, Youtube, Facebook,
Twitter, etc., están trabajando con este modelo, que además de tomar prestada rápidamente
la atención de consumidor, también aprovechan ese proceso, para entregar
publicidad pagada en el paquete de cortos que este recibiendo el cliente.
Con problemas cada vez más complejos, con abundancia
de mensajes en internet, con la enorme cantidad de información disponible,
siempre es apropiado aprender a diferenciarse de los demás, a través de un
mensaje claro, conciso, corto, sustancioso y que entregue ciertamente una
propuesta única de valor.
Algunas claves para elaborar un pitch elevator son
las siguientes:
1. Introduce
tu proyecto, tu solución, tu persona. Presenta
quién eres, qué tienes y con quién estas trabajando. De forma concreta.
2. Muestra
el problema o necesidad. Claramente identifica cuál es la situación por la que
puede estar atravesando el cliente, o alguien equivalente con quién éste se
pueda identificar.
3. Ofrece tu
solución. Resalta cómo puedes resolver la situación, cuáles son las bondades
que tu producto o servicio ofrece, y qué puedes dar a cambio para solucionar el
problema.
4. Identifica
claramente tu propuesta de valor. Muestra qué es lo que ofreces para resolver
el problema. Cómo esa solución que estas ofreciendo es única, exclusiva y que
puede hacer para solucionar el problema.
5. Saca el
As de la manga. Es muy probable que si la otra persona se ha mantenido conectada
hasta este momento, es hora de que entregues una información relevante, hagas
una pregunta o generes alguna inquietud adicional que haga que el cliente no
pueda dejarte ir.
6. No te
olvides de dejar claro quién eres y cómo puede localizarte. Ya, a estas alturas,
el cliente estará ansioso de echarle mano a esa solución, que puede resolver de
forma inmediata su problema.
Estas serían algunas ideas simples para elaborar un
pitch elevator. La práctica constante de
esta herramienta te convertirá en un experto, y te ayudará, sin duda alguna, a
concretar velozmente, las metas más exigentes de venta que te hayas planteado.
Esta herramienta es de gran utilidad no solo en
ventas, también ayuda en conferencias, presentaciones, reuniones, clases,
webinars, etc.
Es importante aprender a usarla de forma apropiada
y eficiente en los ambientes en los que nos desenvolvemos.
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