MANTENIENDO LA ATENCIÓN EN EL DISCURSO DE VENTAS.
Una de las características más relevantes
del Pitch Elevator es su brevedad. Debe
planificarse para que no dure más de un minuto. De hecho su nombre se puede
traducir como “discurso de elevador”, es decir, la duración sería el tiempo que
dura un viaje en un ascensor, lo cual como ustedes saben es bastante corto.
Esa característica hace que dicho
discurso sea impactante, sobre todo cuando está organizado apropiadamente y
contempla todos los elementos que componen al pitch.
Normalmente, como en toda narrativa,
es importante describir una historia de forma persuasiva, con elementos
creativos y de forma expositiva. Captar la atención del interlocutor es
importante, y tomar en cuenta que si no le damos la información de forma apropiada,
simplemente éste se va a desconectar.
Un estudio realizado por Microsoft
reveló que el tiempo que dura la atención del ser humano en internet ronda unos
ocho (8) segundos. Otros estudios fijan
ahora esa cifra en cinco (5) segundos.
Esto nos da una idea de la fragilidad de la atención del internauta, y
de la forma como pasan su atención de un extremo a otro. Entonces podemos hacernos
dos preguntas: ¿Cómo captar la atención del cliente? ¿Cómo mantener la atención
del cliente?
Actualmente, en internet, una forma
de llamar la atención es empleando videos cortos. Por supuesto, estos videos tienen que estar
diseñados, tanto desde el punto de vista visual como del auditivo. Es decir, hay
poco tiempo para transmitir un mensaje, y ese mensaje tiene que cumplir varias
funciones:
1. Captar la atención del internauta.
2. Generar el interés suficiente como para que vea el video.
3. Comprender la oferta.
4. Segmentar o diferenciar al cliente.
5. Desarrollar el interés.
6. Hacer un llamado a la acción.
Esto genera lo que conocemos como
leads o un prospecto de ventas, que si es debidamente trabajado, puede seguir
su camino por el túnel de ventas y culminar con la venta del producto o
servicio.
Sin embargo, en el mundo no virtual
podemos tener contactos limitados con los responsables de tomar decisiones de
compra, por lo cual, debemos ejercitar este musculo para tenerlo en forma al
momento en que necesitemos hacer una oferta y busquemos tener una respuesta favorable.
Vamos a dar algunos ejemplos de
pitch elevator:
Vendiendo un Producto:
Buenas tardes soy Pedro Gómez, y represento a la
compañía Solar Systems C.A. Nosotros ofrecemos al mercado paneles solares de
alto rendimiento que pueden ofrecerle un ahorro en su consumo de energía de más
de un 70%, con alto rendimiento y ninguna contaminación, con un financiamiento
que podrá pagar fácilmente con el ahorro de su factura de servicios, en cómodas
cuotas a 24 meses.
Con esta solución tendrá energía limpia, disponible y
segura, con servicios de muy bajo mantenimiento y con garantía de
funcionamiento de un 90%.
Esta oferta, con instalación gratis, estará disponible
hasta fines de mes, o hasta acabarse la mercancía. Si esta oferta es de su interés, le dejo toda
mi información de contacto para tomar su pedido.
En este discurso de ventas se hace una
oferta al cliente para el suministro e instalación de paneles solares,
insistiendo en los ahorros como resultado de la colocación de los mismos, señalando
que además no generara mayores gastos, porque podrá ser pagado con lo que se economiza
en la factura de servicios.
Hace uso de la rapidez o urgencia, e
incluye el elemento instalación gratis para acelerar la decisión. Va directo al
grano y distribuye en su discurso los beneficios del negocio.
Vendiendo un Servicio:
Buenos días, mi nombre es Juan Pérez, soy representante
de vendedoresestrellas.com, empresa dedicada a asesorar empresas, en el área de
ventas, con la finalidad de aumentar la efectividad de los vendedores en un 70%
y duplicar las ventas de su departamento en seis semanas, todo esto facilitado
a través de una plataforma virtual, que ofrece la comodidad de verlo a su ritmo
y conveniencia de forma remota. Este servicio incluye asesorías personalizadas
para mejorar la comunicación y la productividad del equipo, para el alcance de
sus metas.
Todo esto lo hacemos por menos de lo que cuesta
mantener a su equipo por un mes, con resultados garantizados. Le dejo mi dirección
de correo en caso de estar interesado en esta propuesta de negocios.
En este speech de ventas, se ofrece
un servicio intangible como lo es el entrenamiento la asesoría, insistiendo en
los beneficios que se obtendrán en la productividad del equipo, como resultado
de la aplicación de dichas técnicas. Se manejan
cifras que muestran los ahorros y se acude a la efectividad del resultado.
Cada discurso de ventas debe ser
planteado de forma adecuada para poder ofrecer, de forma breve y concisa, las
bondades del producto o servicio, y los beneficios a recibir con la compra del
mismo. Es una técnica que mientras más se use, mejor se aprovechará.
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