CURIOSIDAD. ¿TE HAS PREGUNTADO?

 

¿TE HAS PREGUNTADO?

 

Te has preguntado ¿Quién eres?

 

No te sucede que cuando tratas de definirte, te limitas. Y, ¿a qué se debe?

 

No será que fundamentalmente tratas de definirte de manera particular, en alguna dimensión de tu vida, sin darte cuenta de que cuando tratas de hacerlo, tan solo estas limitando lo que eres, reduciéndolo a una palabra, a una identificación particular, sin darte cuenta de que realmente eres tal como Dios te creó.

 

Y cuando entiendes esto, te das cuenta de que eres un ser ilimitado, no puedes definirte, porque si lo haces, entonces hay partes de ti que quedan fuera de esa definición, y eres menos de lo que realmente eres.

 

Y, eso ¿Qué significa?

 

Que de alguna manera, ese poder que realmente tienes dentro de ti, está a la espera de ser explotado y liberado para que puedas realizarte verdaderamente.

 

Muchas veces, nuestra educación, cultura, religión o sociedad, es como una soga que nos atan al cuello, simplemente para que no le demos rienda suelta a ese maravilloso ser que en esencia somos.  De esa manera, castramos nuestra creatividad, y creemos que estamos condicionados por las circunstancias. Sin embargo, vemos que otros seres, viven una vida diferente.

 

Por cierto, esto no significa que debas copiar a los otros, ya que eres un ser único, pero puedes darte cuenta de que si colocas límites a tu vida, ese ser que eres, va a estar limitado y condicionado por esas mismas creencias.

 

¿Qué puedes hacer para vivir una vida plena?

¿Qué pasa cuando dejamos que tus creencias definan el tipo de vida que quieres vivir?

¿Cómo puedes vivir más acorde a quien realmente eres?

 

Quizás estas preguntas son apropiadas para hacerlas más a menudo, e ir buscando respuestas apropiadas. Si nos damos cuenta de que los juicios, creencias, ideas, prejuicios, patrones, condicionamientos, etc., marcan nuestra vida, es momento entonces de que cuestionemos los mismos, ese sistema de creencias que está reduciendo las posibilidades de vivir plenamente.

 

Vivimos para crear a partir del vacío, como si fuéramos magos. Transformamos la energía. Tomamos los pensamientos muy sutiles, concentramos energía y manifestamos aquello que queremos. Si fuésemos capaces de enfocar nuestro pensamiento, es muy posible que en poco tiempo lográramos manifestar aquello que queremos.

 

¿Por qué no hacemos la prueba? ¿Qué lo impide?

 

Por supuesto que nuestras creencias acerca de cómo se comporta el mundo y la realidad. Es nuestra manera de pensar la que limita los resultados. ¿Qué pasaría si abriéramos el campo de posibilidades?

 

Me atrevo a decir que, a diferencia de lo que nos dice la ontología del lenguaje, en lugar de tres (3) tenemos cinco (5) dominios o dimensiones del observador:

1.   El Cuerpo.

2.   La Energía.

3.   Las Emociones.

4.   El Lenguaje o la Mente.

5.   El Espíritu.

 

Es nuestro trabajo aprender a movernos en ese espacio, generar la libertad, para lograr lo que queremos: vivir una vida plena, en armonía con todo lo que nos rodea.

 

Hace tiempo pensaba que la naturaleza, es una expresión de Dios. Maravillosa, amplia, increíble. Hay muchas cosas que desconocemos de este hermoso planeta en que vivimos, y que es el único en donde podemos permanecer tal como lo hacemos hoy. Sin embargo, los mares, o las profundidades de la Tierra son desconocidos para nosotros.  ¿Qué hay allí? En algunos casos es un misterio, aun. Tarde o temprano, la curiosidad innata del hombre nos llevará por esos caminos, para descubrir qué es lo que hay allí y cómo está en equilibrio con el entorno.

 

El concepto de ecosistema, es perfecto, porque indica las interconexiones que existen entre todos los seres que viven e interactúan en un sector determinado, generando un equilibrio dinámico, que cambia constantemente, y se ajusta según las corrientes de energía que se mueven en el mismo.

 

Esa interacción entre sistemas, se crea a través de la energía que fluye entre ellos; por ejemplo, en el sistema solar tenemos un enorme faro, nuestra estrella el Sol, que es el creador de vida, que a su vez, gobierna su movimiento.  De la misma forma, esta estrella depende de otros sistemas, que forman parte de otro más grande, llegando a involucrar a la galaxia y a los conjuntos de galaxias del Universo.

 

Somos una minúscula parte de algo inmenso, de una inteligencia que controla todo lo que sucede en el Universo, aunque sepamos muy poco de ella, sobre todo cuando nos empeñamos en mantenernos separados. ¿Cómo hacemos para vivir en armonía? ¿Cómo hacemos para vislumbrar un poco de esa maravillosa inteligencia universal? ¿Cómo hacemos para liberar nuestra vida de esas situaciones que limitan nuestra grandeza, que no permiten que seamos tal como Dios nos creó? ¿Cómo hacemos para activar la capacidad de recibir los mensajes que entrega el Universo constantemente?

 

Esas son las reflexiones que surgen cuando escribo estas líneas.

 

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MARKETING - OFERTA DE FORMACIÓN.

 

OFERTA DE FORMACIÓN.

 

El modelo Andragógico está basado en la educación de adultos, y tiene las siguientes características:

1.   El adulto puede ser una persona con experiencia en la materia, que conoce parte del tema a tratar, dónde el entrenamiento lo hace para mejorar o actualizar el aprendizaje. Por lo tanto, hablamos de estudiantes que tienen conocen los conceptos y son autónomos.

2.   Tienen experiencia previa en el tema, lo cual implica que su atención está dirigida a aquello que desconocen, o a la formalización de su conocimiento.

3.   Están orientados a la relevancia de los temas presentados. Cuáles de ellos son de su utilidad y para qué.

4.   Centrados en la resolución de problemas reales, casos y situaciones de trabajo, que les permita el desarrollo del pensamiento crítico y la toma de decisiones.

5.   Orientados al aprendizaje colaborativo, lleno de discusiones, debates y actividades relacionadas con la aplicación del conocimiento a situaciones reales.

6.   Se manejan de forma flexible en el tiempo y el lugar de aprendizaje. Tienen un ritmo propio de estudio adaptado a sus propias necesidades.

 

Basado en esta serie de necesidades es importante desde el punto de vista de la formación de ofrecer alternativas que le permitan cerrar las brechas de conocimiento a través de programas diseñados para poder ser completados a su propio ritmo, y para entregar aquellos conocimientos que no disponen.

 

El objetivo fundamental es aprender, para poder usar esas herramientas y mejorar en su trabajo, o desarrollar nuevas habilidades y competencias que los ayuden a resolver situaciones concretas.

 

Es necesario entonces, ofrecer programas de formación enfocados a atender inquietudes relevantes para estos estudiantes, y desarrollar en ellos esas capacidades que esperan alcanzar para generar mayores beneficios en sus actividades.

 

De acuerdo con esa necesidad detectada, queremos ofrecer una serie de Webinars orientados a explorar las posibles inquietudes de los interesados y a desarrollar programas de formación modulares enfocados a temas de:

1.   Ventas.

2.   Servicios.

3.   Marketing.

4.   Finanzas.

5.   Emprendimiento.

6.   Gerencia Avanzada

Basados en el análisis de casos reales, y disponiendo de toda la variedad de herramientas de internet, que permitirán el flujo del aprendizaje de forma adecuada.

 

Te invito a participar en estos webinars, y descubrir si hay algo de interés para ti.

 

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MARKETING - MANTENIENDO LA ATENCIÓN EN EL DISCURSO DE VENTAS

 

MANTENIENDO LA ATENCIÓN EN EL DISCURSO DE VENTAS.

 

Una de las características más relevantes del Pitch Elevator es su brevedad.  Debe planificarse para que no dure más de un minuto. De hecho su nombre se puede traducir como “discurso de elevador”, es decir, la duración sería el tiempo que dura un viaje en un ascensor, lo cual como ustedes saben es bastante corto.

 

Esa característica hace que dicho discurso sea impactante, sobre todo cuando está organizado apropiadamente y contempla todos los elementos que componen al pitch.

 

Normalmente, como en toda narrativa, es importante describir una historia de forma persuasiva, con elementos creativos y de forma expositiva. Captar la atención del interlocutor es importante, y tomar en cuenta que si no le damos la información de forma apropiada, simplemente éste se va a desconectar.

 

Un estudio realizado por Microsoft reveló que el tiempo que dura la atención del ser humano en internet ronda unos ocho (8) segundos.  Otros estudios fijan ahora esa cifra en cinco (5) segundos.  Esto nos da una idea de la fragilidad de la atención del internauta, y de la forma como pasan su atención de un extremo a otro. Entonces podemos hacernos dos preguntas: ¿Cómo captar la atención del cliente? ¿Cómo mantener la atención del cliente?

 

Actualmente, en internet, una forma de llamar la atención es empleando videos cortos.  Por supuesto, estos videos tienen que estar diseñados, tanto desde el punto de vista visual como del auditivo. Es decir, hay poco tiempo para transmitir un mensaje, y ese mensaje tiene que cumplir varias funciones:

1.   Captar la atención del internauta.

2.   Generar el interés suficiente como para que vea el video.

3.   Comprender la oferta.

4.   Segmentar o diferenciar al cliente.

5.   Desarrollar el interés.

6.   Hacer un llamado a la acción.

Esto genera lo que conocemos como leads o un prospecto de ventas, que si es debidamente trabajado, puede seguir su camino por el túnel de ventas y culminar con la venta del producto o servicio.

 

Sin embargo, en el mundo no virtual podemos tener contactos limitados con los responsables de tomar decisiones de compra, por lo cual, debemos ejercitar este musculo para tenerlo en forma al momento en que necesitemos hacer una oferta y busquemos tener una respuesta favorable.

 

Vamos a dar algunos ejemplos de pitch elevator:

 

Vendiendo un Producto:

Buenas tardes soy Pedro Gómez, y represento a la compañía Solar Systems C.A. Nosotros ofrecemos al mercado paneles solares de alto rendimiento que pueden ofrecerle un ahorro en su consumo de energía de más de un 70%, con alto rendimiento y ninguna contaminación, con un financiamiento que podrá pagar fácilmente con el ahorro de su factura de servicios, en cómodas cuotas a 24 meses.

Con esta solución tendrá energía limpia, disponible y segura, con servicios de muy bajo mantenimiento y con garantía de funcionamiento de un 90%.

Esta oferta, con instalación gratis, estará disponible hasta fines de mes, o hasta acabarse la mercancía.  Si esta oferta es de su interés, le dejo toda mi información de contacto para tomar su pedido.

 

En este discurso de ventas se hace una oferta al cliente para el suministro e instalación de paneles solares, insistiendo en los ahorros como resultado de la colocación de los mismos, señalando que además no generara mayores gastos, porque podrá ser pagado con lo que se economiza en la factura de servicios.

Hace uso de la rapidez o urgencia, e incluye el elemento instalación gratis para acelerar la decisión. Va directo al grano y distribuye en su discurso los beneficios del negocio.  

 

Vendiendo un Servicio:

 

Buenos días, mi nombre es Juan Pérez, soy representante de vendedoresestrellas.com, empresa dedicada a asesorar empresas, en el área de ventas, con la finalidad de aumentar la efectividad de los vendedores en un 70% y duplicar las ventas de su departamento en seis semanas, todo esto facilitado a través de una plataforma virtual, que ofrece la comodidad de verlo a su ritmo y conveniencia de forma remota. Este servicio incluye asesorías personalizadas para mejorar la comunicación y la productividad del equipo, para el alcance de sus metas.

Todo esto lo hacemos por menos de lo que cuesta mantener a su equipo por un mes, con resultados garantizados. Le dejo mi dirección de correo en caso de estar interesado en esta propuesta de negocios.

 

En este speech de ventas, se ofrece un servicio intangible como lo es el entrenamiento la asesoría, insistiendo en los beneficios que se obtendrán en la productividad del equipo, como resultado de la aplicación de dichas técnicas.  Se manejan cifras que muestran los ahorros y se acude a la efectividad del resultado.

 

Cada discurso de ventas debe ser planteado de forma adecuada para poder ofrecer, de forma breve y concisa, las bondades del producto o servicio, y los beneficios a recibir con la compra del mismo. Es una técnica que mientras más se use, mejor se aprovechará.

 

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COACHING ONTOLÓGICO - NUEVA GENERACIÓN Y NUEVOS VALORES.

 

LA NUEVA GENERACIÓN Y LOS NUEVOS VALORES.

 

Los cambios generacionales siempre traen consigo la aparición de nuevos valores en la sociedad.  Eso ha sido así desde que el hombre existe sobre la tierra.

 

Cada generación quiere imprimirle a sus propios procesos, lo que ellos consideran importante y además quieren cambiar aquello que no les gusta, en función de lo vivido por sus propios padres.

 

Ni que dudarlo que esta nueva generación, que está tomando las riendas de la sociedad, los millennials, están realizando cambios importantes en la forma de trabajar y ver las cosas, y esto apenas está comenzando.

 

Esta generación de los millennials nació bajo el paraguas de la tecnología de datos, y muchos de ellos son nativos de la misma. Esto implica que tienen un conocimiento avanzado de muchas de las cosas que se hacen con la informática y además son usuarios convencidos de la misma.

 

Una de las áreas en la que esto se refleja, es en el aprendizaje. Es una generación estudiosa, expuesta a nuevos modelos de aprendizaje, que además tratan de aprovechar al máximo. Son  autodidactas, que conocen la manera de encontrar lo que desean o necesitan en esta maraña de información que tienen las redes.  Por otro lado son innovadores a la hora de estudiar, y han creado en poco tiempo muchas nuevas ocupaciones, inexistentes hasta hace poco, basadas en el desarrollo de la tecnología. Ejemplo, lo que vemos con el marketing digital, la robótica, la automatización de procesos, la industria del software, las nuevas Apps, las Fintech, etc.  

 

Son conscientes ecológicamente, reconocen la necesidad de cuidar el planeta.  Adicionalmente saben que somos diferentes, pero aplauden la integración de la diversidad en la sociedad. Son mucho más libres y lúcidos que las generaciones anteriores, lo cual definitivamente implica un nuevo reto al futuro. Vienen de unos padres que tuvieron una buena educación, se criaron en una época de paz, y reconocen lo bueno y lo malo que eso conlleva.

 

Hablan con claridad acerca de la sostenibilidad y conservación del medio ambiente. Creen en aquellas iniciativas que apuntan en esa dirección, y además de ello las aplauden y apoyan económicamente, siendo capaces de descartar los que lo hacen de los que no.

 

Son políticamente indiferentes, porque no creen en los políticos del pasado que son los que están presentes.  A nivel de líderes políticos, hoy en día, la mayoría son dinosaurios con ideas trasnochadas que no convencen ni representan a nadie. De allí que ejerzan la autoridad por la fuerza, lo cual espanta a estas nuevas generaciones, quienes no creen en la corrupción del poder ni en los excesos del mismo. Están asqueados de lo mismo, y miran con desprecio a quien venga a tratar de engañarlos con discursitos baratos.

 

Dispuestos a vivir experiencias si eso significa que van a hacer realidad sus sueños. No se sienten atados a nada. Esto afecta al matrimonio tal como lo conocemos. Son más libres desde ese punto de vista, además que ven la sexualidad de forma más natural y amplia. Cuando lo hacen, asumen el compromiso de una forma madura, siempre y cuando el mismo considere el respeto consigo mismo, que para ellos es muy importante.

 

No andan con resentimientos tontos es relación a los demás y saben que existen muchas oportunidades en el mundo como para quedarse estancado en un solo lugar. Son libres por naturaleza y por tecnología, y pueden trabajar desde cualquier lugar, sin que eso les preocupe en lo absoluto. Son nómadas digitales, y pueden ser influencers, inversionistas, científicos, educadores, emprendedores, etc., desde cualquier lugar del mundo.

 

Creen en la solidaridad automática, y están dispuestos a hacer sacrificios para ayudar al otro. De nuevo, cuando se comprometen son firmes con su promesa, y lo hacen de forma madura.  Creen en el bienestar de la sociedad, y por sobre todo no les gustan las injusticias. Emocionalmente maduros e independientes, y han desarrollado la inteligencia emocional.

 

Son capaces de comprender un discurso y tienen la suficiente preparación como para separar lo importante de aquello que no lo es. No les gusta ser engañados y son muy agudos cuando se dan cuenta o se sienten manipulados.

 

Están acostumbrados a que la información fluya sin fronteras, y se expresan con facilidad.  No aceptan dogmas impuestos, ya sea por religiones o ideologías políticas, que se atrevan a jugar con su forma de pensar. Son agudos cuestionadores por excelencia, resultado de la temprana exposición a los medios y a la rica formación profesional.

 

El mundo del futuro dependerá del acceso a la tecnología y de la posibilidad de tener servicios de calidad como electricidad, agua, internet, calefacción, vías de comunicación, etc. Estos temas marcarán la independencia y el progreso de los países, además de que estarán expuestos a una competencia abierta por recursos, humanos y económicos, en donde se apostará al mejor proyecto o idea.  Esta generación vive en un mundo globalizado, y para ellos las fronteras se harán más transparentes, tendiendo a desaparecer. Realmente las fronteras no existen, fueron inventadas por algunos hombres para proteger lo que creen les pertenece. El Ser humano es uno solo, y las diferencias estarán no en los países y los recursos naturales disponibles, sino en las posibilidades de desarrollo que se ofrezcan en cada uno de ellos. Se apostará por el uso de energías limpias, que no dañen el ambiente, y además se optimizará el uso de la misma.

 

Los millennials reconocen la belleza de la naturaleza, dispuestos a contemplarla con respeto y a conservarla con cuidado.

 

Aquellos regímenes políticos o religiosos que se basan en la lealtad y la obediencia como dogma fundamental, serán cuestionados. Se valorarán los méritos y las soluciones por encima de la obediencia ciega. El libre flujo de la información hará que la misma fluya entre los ciudadanos y puedan comparar lo que sucede en otros países, y puedan preguntarse ¿Por qué no puedo disfrutar yo también de ese estado de bienestar? Eso llevara a cuestionar a sus gobernantes.

 

Los caudillos tenderán a desaparecer, pues ya no representaran a nadie. Es posible de que se hagan del poder por la fuerza, y traten de controlar a la población. La pregunta que se hará la población es: ¿hasta cuándo? Esa misma pregunta se la deben estar haciendo esos caudillos.

 

La diatriba entre las ideologías de Marx o Adam Smith está en el pasado, dando paso a un nuevo tipo de ciudadanos, representado por emprendedores cada vez más conscientes y atrevidos, con nuevas ideas que rompen paradigmas de forma constante. Tenemos desde especialistas en temas específicos, hasta empresas que resuelven viejos problemas de forma novedosa. La disrupción es constante, y la tecnología es el catalizador fundamental.  La industria ha cambiado, los consumidores son cada vez más conscientes y exigentes, y para competir apropiadamente las empresas deben innovar de forma constante.

 

Sin duda alguna esto se verá reflejado en la forma como la sociedad se integra, dando paso a una más justa y equilibrada, donde el poder seguramente cambiará de manos, a individuos capaces y comprometidos realmente con el bienestar de sus naciones y no con el suyo propio. Si esta generación está haciendo mella en la forma como nosotros conocíamos el mundo, esperemos a ver lo que las nuevas generaciones traen entre manos, como los centennials o la nueva generación alfa.  Un Ser Humano más completo y centrado, mas comunicativo, cooperativo e innovador.

 

Nosotros que fuimos parte de los baby boomers, somos los padres de esta nueva criatura, y abuelos de los que vienen en camino.  Parte de esos cambios se generaron a través de nosotros, y otros nuevos están por verse. Veremos hasta donde la vida nos permita.

 

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MARKETING - LA IMPORTANCIA DEL PITCH ELEVATOR.

 

LA IMPORTANCIA DEL PITCH ELEVATOR.

 

Últimamente hemos oído hablar de palabras como el Copy o del Pitch, y a veces, no entendemos claramente qué significan esas palabras.

 

En el nuevo argot del marketing digital, fundamentalmente tienen que ver con la forma cómo nos dirigimos a nuestra audiencia, cómo preparamos el discurso para llamar la atención del cliente, y qué tan claro tenemos la presentación de nuestros argumentos.

 

En un mundo que anda por el carril rápido, y con tantas alternativas disponibles, es importante captar la atención del cliente diligentemente, y mantenerlo conectado con nosotros, al menos durante esos pocos minutos en los que puede prestar su atención.

 

Antes se decía, que no existe una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión.  Y creo que esta frase resume, justamente lo que estamos buscando con herramientas como el Copy o el Pitch Elevator, llamar y mantener la atención de forma apropiada, a fin de presentar una clara propuesta de valor que sea de interés para el  cliente.

 

A esta propuesta también se le ha dado en llamar PUV, o Propuesta Única de Valor, y consiste fundamentalmente en mostrar las fortalezas y ventajas que tiene nuestra solución sobre las otras alternativas de mercado.

 

Por supuesto, esto implica por parte del vendedor o marketer un conocimiento y una investigación previa de la situación de cliente, a fin de poder ofrecer con los productos y servicios que tiene disponible, algo que resuelva velozmente la situación del cliente.

 

Por un lado, muestra un elevado conocimiento de sus propios productos y servicios, y por otro, muestra el interés apropiado por los problemas del cliente logrando así combinar ambas informaciones, y entregar una propuesta fuera de serie al interesado.

 

Actualmente estamos acostumbrados a que nos roben la atención rápidamente, y ejemplo de eso han sido como las plataformas se han dedicado a la creación de cortos o shorts, que buscan captar el interés del navegante de la red. Plataformas como Tik Tok, Instagram, Youtube, Facebook, Twitter, etc., están trabajando con este modelo, que además de tomar prestada rápidamente la atención de consumidor, también aprovechan ese proceso, para entregar publicidad pagada en el paquete de cortos que este recibiendo el cliente.

 

Con problemas cada vez más complejos, con abundancia de mensajes en internet, con la enorme cantidad de información disponible, siempre es apropiado aprender a diferenciarse de los demás, a través de un mensaje claro, conciso, corto, sustancioso y que entregue ciertamente una propuesta única de valor.

 

Algunas claves para elaborar un pitch elevator son las siguientes:

1.   Introduce tu proyecto, tu solución, tu persona.  Presenta quién eres, qué tienes y con quién estas trabajando. De forma concreta.

2.   Muestra el problema o necesidad. Claramente identifica cuál es la situación por la que puede estar atravesando el cliente, o alguien equivalente con quién éste se pueda identificar.

3.   Ofrece tu solución. Resalta cómo puedes resolver la situación, cuáles son las bondades que tu producto o servicio ofrece, y qué puedes dar a cambio para solucionar el problema.

4.   Identifica claramente tu propuesta de valor. Muestra qué es lo que ofreces para resolver el problema. Cómo esa solución que estas ofreciendo es única, exclusiva y que puede hacer para solucionar el problema.

5.   Saca el As de la manga. Es muy probable que si la otra persona se ha mantenido conectada hasta este momento, es hora de que entregues una información relevante, hagas una pregunta o generes alguna inquietud adicional que haga que el cliente no pueda dejarte ir.

6.   No te olvides de dejar claro quién eres y cómo puede localizarte. Ya, a estas alturas, el cliente estará ansioso de echarle mano a esa solución, que puede resolver de forma inmediata su problema.

 

Estas serían algunas ideas simples para elaborar un pitch elevator.  La práctica constante de esta herramienta te convertirá en un experto, y te ayudará, sin duda alguna, a concretar velozmente, las metas más exigentes de venta que te hayas planteado.

 

Esta herramienta es de gran utilidad no solo en ventas, también ayuda en conferencias, presentaciones, reuniones, clases, webinars, etc.

 

Es importante aprender a usarla de forma apropiada y eficiente en los ambientes en los que nos desenvolvemos.

 
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MARKETING - CONVERSACIONES ESTRUCTURADAS EN VENTAS

 

CONVERSACIONES ESTRUCTURADAS EN VENTAS.

 

Lo que fundamentalmente hacemos en cualquier tipo de ventas, es establecer conversaciones estructuradas con nuestros clientes.

 

¿Qué significa una conversación estructurada?

 

En este caso, significa establecer una conversación con un cliente, con un objetivo en mente, basado en una estructura que permita alcanzar las metas trazadas. Para este caso particular serían los objetivos de la venta, los que nos estamos planteando.  Por supuesto, dependerá del tipo de venta que tengamos que hacer, sea esta industrial, telefónica, al mayor, al detal, prospectiva, presentación, manejo de objeciones, cierre, etc.   

 

Por ejemplo, un discurso de ventas, para la presentación o introducción de un producto, la conversación podría estar organizada de la siguiente manera:

1.   Presentación inicial, generando contexto. Quién soy, a quién represento, qué hacemos, algunas referencias, etc.

2.   Establecer el objetivo de la conversación.  Puede entenderse como una agenda simple que permite cubrir los temas a tratar y alcanzar resultados.

3.   Hacer la presentación de ventas, manejando la escucha consciente, siempre dispuesto a atender las preguntas o inquietudes del cliente.  Establecer una conversación basada en proposiciones e indagaciones poderosas, que además de presentar lo que queremos vender, nos permita conocer más del cliente y de sus necesidades.  En esta parte de la conversación, el vendedor tiene que estimular la interacción apropiada, a fin de generar confianza en la posible solución de problemas del cliente.

4.   Establecer una interpretación de las necesidades del cliente, y de cómo podemos hacernos cargo de las mismas.  En este caso quedaremos a la espera de la aceptación o confirmación del cliente.

5.   En base al acuerdo alcanzado, como podemos ejemplificar la forma cómo nuestra solución se adapta a las necesidades del cliente y le permite agregar valor a su negocio.

6.   Finalmente hacemos un cierre efectivo de la conversación estableciendo las pautas que vamos a seguir para avanzar en las negociaciones.

 

Ya sea que hagamos una conversación para presentar un producto, para cerrar una venta, para un revisar reclamo, para entregar una factura o un simple discurso de entrada (pitch elevator), la planificación de la conversación tendrá una serie de ventajas, ya que podrás prever por adelantado la orientación de la misma y generar respuestas a las posibles preguntas u objeciones del cliente.  No olvidemos el poder de la Inteligencia Emocional en este tipo de encuentros, y sobre todo a reconocer y apreciar el estado de ánimo del cliente, cuando estemos interactuando con él.

 

Finalmente, desde el punto de vista ético, también es importante decir que en esta conversación, nuestra intención es generar valor, es decir ofrecer una solución valiosa para el cliente, que beneficie realmente a su operación.

 

El vendedor es un artista que debe conocer muy bien su oficio, y sabe que puede vender apoyándose en el conocimiento de su producto y en su capacidad de comunicación. Es primordial que esas habilidades las emplee para generar bienestar y conseguir clientes que estén interesados en hacer negocios de forma contínua y repetida.

 

A pesar de que vivimos en una época en donde se le da mucha importancia a lo digital, el contacto y la interacción vendedor-cliente sigue siendo importante, ya que es parte del contacto humano que aún tenemos.  Hay muchas cosas que por cuestiones de costo se han automatizado. Sin embargo, es aun refrescante encontramos ante un interlocutor humano que puede conversar, entendernos y resolver el problema, a diferencia de una máquina que tiene una programación muy específica de los pasos a seguir para hacer una venta o una resolver una llamada.

 

En tu caso como vendedor, ¿Cómo usas la conversación en tus visitas de ventas?

 

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