lunes, 12 de diciembre de 2022

COACHING - SALUD INTEGRAL

 



SALUD INTEGRAL

 

Vamos a definir Salud Integral como el conjunto de actividades que nos permiten mantenernos sanos, en un estado de bienestar físico, emocional y mental, con un adecuado manejo de nuestra energía y en permanente desarrollo y crecimiento personal.

 

De acuerdo con la OMS (Organización Mundial de la Salud), la Salud es un estado de perfecto (completo) bienestar físico, mental y social, y no solamente la ausencia de afecciones y enfermedades. 

 

Estar sano o saludable es algo en lo que el individuo participa activamente; es algo que el individuo hace. El concepto “Salud” es una expresión, un concepto estático.  Por lo tanto, estar sano es un estado dinámico que apunta a la búsqueda del equilibrio, para mantener una condición apropiada que nos permita alcanzar nuestros objetivos.  Es como el gimnasta que se desplaza a lo largo de la barra de equilibrio; debe ir ajustando sus movimientos a lo largo de la barra para permanecer en ella y no caer al vacío.  De la misma forma, esa búsqueda del equilibrio dinámico a través de la adecuada combinación de las diferentes variables es lo que nos permite mantenernos en un estado de Salud Integral.

 

La Salud Integral tiene que ver con el proceso de mantenerse saludable, lo cual implica tener objetivos. Si la persona se siente enferma, pierde la libertad de buscar tales objetivos.  Mantenerse sano es la búsqueda de un estado de equilibrio entre el cuerpo, la mente y el espíritu, un estado natural de ser uno mismo.  Para estar sano el cuerpo necesita una dieta adecuada, cierta cantidad de ejercicio, dormir lo suficiente de forma regular, aire limpio y cierto nivel de comodidad y seguridad. Todos estos son requisitos fundamentales y por mucho esfuerzo mental que se hagan no cambiaran.  Cada uno de nosotros es único y también lo es su estado de equilibrio.  Asimismo, para la persona no solamente es importante su zona individual; debido a que al ser un individuo social y gregario, acostumbrado a vivir en grupo, necesitamos desarrollar el sentido de trascendencia, que es ir más allá de uno mismo, conectar con el otro, con la sociedad, y entender el sentido de la vida.

 

Es por eso que estar saludable significa en buscar ese equilibrio fundamental que tome en cuenta todas las variables que afectan nuestra Salud. Podemos decir que, desde el punto de vista Individual el hombre tiene cuatro dimensiones que atender:

·         Físico

·         Energético

·         Emocional

·         Mental

Asimismo, al ser el hombre un individuo gregario, debe incluir no solo su visión individual, sino también la visión de trascendencia, lo que le permite relacionarse con los demás y con su Ser Interior.




Un Ser Humano que no mantenga el equilibrio apropiado, es un ser incompleto. Lo ideal es cultivar todas estas variables de forma equilibrada a fin de mantenerse saludable y feliz.

 

El tema de Salud Integral tiene que ver con la visión de la Salud como algo holístico. Estamos conectados al Medio Ambiente, y todo cambio tanto exterior como interior, nos afecta.  Nos hacemos varias preguntas:

·         ¿Cómo manejar esos cambios?,

·         ¿Cómo lograr que no nos afecten, o que nos afecten lo menos posible?

·        ¿Cómo manejar las Energías (los elementos) que constantemente están interactuando con nosotros? 

·         ¿Cómo establecer una práctica de ejercicios que nos permitan estar saludables?

·         ¿Cómo aprendemos a respirar de forma consciente? 

·         ¿Cómo desarrollar la capacidad y la posibilidad de interiorizarnos?

·         ¿Cómo compartir con nuestros pares de forma asertiva y amorosa?

·   ¿Cómo tener objetivos en la vida que nos permitan una evolución y un  Crecimiento Personal?

 

Estas preguntas y otras más serán el objeto de otros escritos. ¿Qué podemos hacer? ¿Cómo podemos aprender de las distintas filosofías a integrar aquello que nos sirve y nos ayuda a mejorar nuestra calidad de vida y sobretodo nuestra Salud? ¿Cómo podemos implementar mejoras en los distintos cuadrantes de nuestra vida para ser cada vez más saludables y alcanzar nuestras metas? ¿Cómo entrelazar nuestra parte física, energética, emocional, mental y espiritual y permanecer en equilibrio?

 


Todos estos temas son parte del desarrollo de temas de Salud Integral.  Los invitamos a contribuir con esta discusión.  Estamos seguros de que su colaboración será importante en esta manera de ver las cosas.

 

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viernes, 9 de diciembre de 2022

NEGOCIOS - LA INFLACIÓN EN VENEZUELA - ALGUNAS IDEAS.

 


LA INFLACIÓN EN VENEZUELA 

ALGUNAS IDEAS.

 

Venezuela, lamentablemente sufre un proceso inflacionario que tiene efectos perniciosos sobre su economía, desde hace más de 40 años.  Como hemos mencionado en otros escritos, la inflación es un factor dañino que destruye valor en la economía, y se constituye en un impuesto recesivo, ya que su efecto es que la moneda pierda valor de compra, y como consecuencia, perjudica la calidad de vida de los ciudadanos.

 

La inflación es un resultado completamente multidimensional, causado por la emisión de dinero inorgánico. ¿Qué significa esto? Pues simplemente consiste en acuñar dinero sin el soporte apropiado, por parte del Estado, el cual emite más unidades monetarias (en este caso bolívares), con la misma cantidad de reservas internacionales.

 

Por supuesto, a mayor cantidad de dinero en la calle, y con la misma cantidad de dólares en caja, la consecuencia directa es el aumento de la tasa de cambio, ya que es un factor que tiende a buscar el equilibrio.

 


Pero el problema va más allá de simplemente ver la inflación como resultado de la emisión de dinero inorgánico. ¿Cuál es la raíz de esa emisión descontrolada? Se debe a las necesidades de caja que tiene el Gobierno, a quien no le alcanza el dinero disponible, generado en nuestro caso, por la renta petrolera y los impuestos con los cuales carga a la población.  Desde hace años, se ha demostrado que acuñar dinero sin respaldo no funciona, sin embargo, se insiste en un esquema que no es el apropiado, y se generan restricciones a nivel de la oferta, con la finalidad de que la demanda no sea afectada. En este caso, recientemente se acaba de establecer un control de precios (la medida novedosa es que son en $). Pero como es de esperar, si mantienes el precio congelado, el aumento de la demanda va a generar una escasez, que probablemente no replicará los índices de escasez del año 2017, pero generará limitaciones en la oferta.

 

Ahora, podemos hacernos una pregunta. ¿Por qué el estado le pide eficiencia a las empresas privadas, cuando es incapaz de resolver sus propios problemas, y lo que es peor, es incapaz de generar medidas económicas eficaces para resolver la situación?

 

No es cierto que la situación se deba a sanciones, o a cualquiera de esas historias a las que nos tienen acostumbrados, pero que ya no convencen a nadie. La verdad, aparte de la generación de dinero inorgánico, es que tenemos un estado completamente ineficiente, sobredimensionado y muy mal manejado desde el punto de vista gerencial.

 


Venezuela no es el único país ni el primero en tener problemas de inflación en el mundo. Es más, podemos decir que los problemas de inflación de las economías están más que resueltos.  Solo hay que aplicar las medidas necesarias, siguiendo el librito, para resolver la situación, generar la disciplina necesaria y alcanzar una estabilidad en la economía.

 

Obviamente, las medidas no son populares, sobre todo para un gobierno que es completamente populista. Pero son medidas necesarias. Es como si tuviéramos a una persona enferma del hígado, con una cirrosis hepática, resultado de su elevado consumo de alcohol, y pretendiera curarse tomando agua, y de vez en cuando bebidas espirituosas. Pues tarde o temprano va a colapsar.  La metáfora aplica de manera directa a lo que sucede en nuestra economía.

 


El leve crecimiento que ha tenido la economía en este año, no es resultado de una política macroeconómica establecida. Es resultado de distintos factores, y de creer que la tasa de cambio es el único factor que afecta la inflación; se ha hecho creer a la población que esto es así. Indudablemente, se ha puesto un gran esfuerzo en tratar de resolver el problema y o minimizarlo, pero no se toman las medidas económicas necesarias para erradicarlo de una vez.  Vamos a ver que podemos decir de estas posibles medidas.

 

Tenemos un Estado sobredimensionado, con exceso de ministerios y trabajadores. La primera medida sería sincerar el número de los trabajadores que efectivamente están trabajando en la administración pública, y pagarle las liquidaciones a aquellos que no estén trabajando en la misma. Entendemos que como consecuencia de los bajos sueldos, hay hoy muchos trabajadores que están trabajando en empresas privadas, o en sus propios emprendimientos, pero que aún siguen cobrando los sueldos de ministerios, instituciones o empresas del Estado.  En este caso, las consecuencias para esos trabajadores serian mínimas, ya que lo que se estaría haciendo es sincerar la situación, ya que el Estado no tiene por qué pagarle a trabajadores que no estén realizando sus funciones. De alguna manera, estos empleados ya tienen ingresos generados por otros medios. De acuerdo con la Ley del Presupuesto del año 2022, se estima que en la administración pública laboran más de 5.500.000 trabajadores. Si hacemos una estimación optimista de un 20% de ajuste de nómina, debido a las condiciones laborales y a los bajos sueldos, tendríamos un ahorro al año de aproximadamente 550.000 Petros.

 

En segundo lugar, si le añadimos el grupo de empresas que trabajan para el estado y que son completamente ineficientes, o están prácticamente quebradas, el ahorro seria aún mayor.  En este caso, a través de Licitaciones Internacionales Públicas, se podrían vender todas aquellas empresas que están dando pérdidas y que afectan al flujo de caja que necesita el estado venezolano. Ejemplo de empresas en esa situación, todas las siderúrgicas, Metro de Caracas, Corpoelec, Hidrocapital, etc.  El Estado debe entender que su función no es manejar empresas, sino encargarse de generar bienestar a todos sus ciudadanos. Y reducir la carga inflacionaria, producto de la ineficiencia del estado, mejoraría indudablemente las condiciones de sus habitantes en varias dimensiones: se generarían inversiones resultado de la adquisición de las empresas, se mejoraría la infraestructura que necesita el país para progresar, y probablemente volvería mano de obra calificada necesaria para crecer en los próximos años.

 

En algunas empresas, como por ejemplo PDVSA, puede privatizarse una parte de la misma, hasta un 50%, y contratar gerencia profesional, capaz de generar los beneficios que debe ofrecer esa empresa. Para nadie es un secreto que hoy en día PDVSA tal como está, no tiene capacidad financiera para ejecutar nuevos proyectos. De ser una empresa que producía 3.500.000 de barriles diarios, pasa a producir 400.000 barriles por día, aumentando su personal de 30.000 que tenía la industria en el año 2002 a más de 150.000 hoy en día.  Si hacemos una simple división, veremos la ineficiencia.  ¿Qué hacer? PDVSA debe ser completamente redimensionada y ajustada a la realidad actual, además de sincerar lo que eso significa para el país.

 


Puedo entender que el Estado necesite manejar empresas para generar beneficios sociales, pero al menos deben mantener utilidades operativas mínimas, que permitan garantizar los pagos de los costos y las nóminas necesarias para que esas empresas funcionen. Si no se pueden garantizar, pues simplemente entreguen dichas empresas, y liberen esos fondos para ocuparse de trabajar en la infraestructura que el país necesita para crecer.

 

En caso de que estas empresas sean privatizadas, lo más probable es que comiencen a crecer, lo cual implica contratación de mano de obra, probablemente más especializada, lo cual será un dinamo para la economía del país.

 

Hace falta sin duda alguna, seguridad jurídica para garantizar a las empresas o inversionistas que estén interesados en participar, la devolución de sus fondos, o al menos condiciones claras que ellos puedan manejar.  Con reglas claras, los capitales acudirán a ayudar al crecimiento del país que tanta falta le hace.

 

¿Desean eliminar la especulación? Eso es sencillo. Ábranle la puerta a la competencia. Probablemente muchos empresarios no estarán de acuerdo con la medida, pero una fuerte competencia hará que ajusten sus estructuras de costos y sean más eficientes. Si han podido sobrevivir a las crisis pasadas, no tengo duda de que podrán ajustar sus estructuras rápidamente y competir no solo en el mercado venezolano, sino también en el internacional. El mundo está globalizado, y no es negocio quedarse sentado en este pequeño espacio, a esperar que las cosas se resuelvan; es necesario abrir la competencia de afuera hacia adentro y viceversa. De esa manera, se acabará rápidamente la especulación, y la economía funcionará con márgenes mucho más razonables que los que se manejan hoy día; además no hará falta medidas punitivas ni instituciones adicionales que controlen, porque el mercado hará su trabajo.

 

Un crecimiento del 18% como están diciendo algunos economistas, en un país que ha caído a lo largo de más de 7 años, es poco. Una economía no se construye a punta de bodegones, restaurantes o casinos. Se construye con un plan macroeconómico claro que permita emplear eficientemente los recursos que tiene el país para salir adelante. Obviamente, con una infraestructura de servicios ineficiente, con empresas como Corpoelec, las diferentes hidros, CANTV, PDVSA, y un largo etc., no llegaremos muy lejos. Pero es posible buscar soluciones hibridas, que permitan que estas empresas en poco tiempo se conviertan en organizaciones más eficientes, que puedan ayudar al crecimiento del país.  Sin duda alguna, hay muchos economistas que pueden decir si esto que estoy diciendo es factible o no, y es probable que existan muchas más medidas que puedan tomarse a corto plazo para resolver la situación y mejorar los resultados.

 

Eso sí, para crecer hace falta Educación, Infraestructura, Seguridad, Justicia  y Salud. Esas son las funciones del Estado.  Sin educación, no saldremos adelante en este mundo cada vez más pequeño y competido. Sin una infraestructura sólida de servicios, será imposible competir en los mercados nacionales e internacionales. Sin seguridad y justicia, pocos inversionistas asumirán el riesgo que implica venir a nuestro país, y sin garantizar la Salud a los ciudadanos, no habrá manera de que tengamos una población sana, dispuesta a trabajar y desarrollarse.

 

¿Habrá problemas en el futuro? Sin duda. Pero de otro tipo. El mundo está cambiando a velocidad vertiginosa, y desde hace rato nos hemos quedado atrás. Si queremos avanzar, tenemos que poner todos de nuestra parte para hacerlo. Los venezolanos lo hemos hecho desde hace tiempo. ¿Qué espera el Estado para hacer su parte?

 


Anexo encontraran la información de la variación de la Tasa de Cambio, elaborada tomando en cuenta los datos publicados por el Banco Central de Venezuela hasta final del mes de Noviembre.  Podemos darnos cuenta de la tendencia de la tasa de cambio y como esos ajustes impactan la inflación.  Esto último lo vimos en un artículo anterior.


COACHING - LA FUERZA DEL AHORA

 




LA FUERZA DEL AHORA.

 

“Podemos aprender a no mantener las situaciones o eventos vivos en nuestra mente, sino a volver nuestra atención constantemente al prístino y eterno momento presente más que a ser atrapados en la elaboración mental de películas. Nuestra misma Presencia se convierte entonces en nuestra identidad, en lugar de nuestros pensamientos y emociones”.

Eckhart Tolle.

 

Que distinto sería si pudiésemos mantener nuestra atención única y exclusivamente en el presente, dejando de lado las historias que nos hemos contado en nuestra mente. Historias que nos han acompañando, y muchas veces atormentando desde hace tiempo; el tiempo que le hemos permitido estar allí.

 

No existe ni el pasado ni el futuro, solo existe el presente. Es el único momento en el que existimos. Si recordamos el pasado o imaginamos el futuro, lo hacemos en el presente. Por lo tanto, ya sea que recordemos o imaginemos, ambas cosas las hacemos únicamente en el aquí y en el ahora.  El pasado y el presente solo ocurren en nuestra mente. Y normalmente nuestra visión del tiempo es de forma lineal.  Es decir, de acuerdo a nuestra percepción, los eventos ocurren en línea recta desde el pasado, pasan por el presente y continúan al futuro.

 


El presente es un regalo, y es lo único que tenemos. No nos damos cuenta de lo que perdemos cuando distraemos nuestro interés. La atención está directamente relacionada con la energía. Por lo tanto, perdemos atención y energía cuando nos dedicamos a recordar o imaginar.

 

Tenemos, una existencia finita. No sabemos cuándo, pero estamos seguros es de que algún día, dejaremos de existir de la forma como lo hacemos ahora, en esta encarnación terrena. Dejaremos de percibir el mundo tal como lo hacemos hoy. Y sin embargo, nos hemos acostumbrado a desperdiciar la existencia, pensando en un pasado o en un futuro que no existe, y desaprovechando el único espacio disponible que es el Hoy.

 

Si fuésemos capaces de fijar nuestra atención y energía en el único momento que existe, el ahora, tendríamos una inmensa cantidad de recursos a nuestra disposición,  para conseguir todo aquello que nos proponemos. Solo tenemos que intentarlo.

 

Vivimos justificándolo todo, a través de nuestras historias o heridas del pasado, lo que me hicieron ayer, lo que quiero alcanzar mañana; mientras tanto, desperdiciamos el día más importante, el que estamos viviendo en este preciso momento.

 

Nuestra historia personal y nuestro ego son la misma cosa. Es lo que nos hemos contado o creído que somos, dejando de lado lo que verdaderamente somos.

 


Nos preocupamos por conceptos que hemos aprendido, como el éxito, la seguridad, el fracaso, el respeto, etc., y no entendemos que esos conceptos existen solo en nuestra mente y tienen vigencia mientras nosotros se la demos. Del resto no existen.

 

A veces pensamos, ¿Cómo hago para alcanzar mis metas? La respuesta es sencilla: tan solo presta atención a lo que estás haciendo ahora. Concentra y enfoca tus energías en conseguir aquello que quieres, y todo el Universo se pondrá de acuerdo para ayudarte a lograrlo.

 

Si por alguna casualidad te dispersas, no conseguirás lo que buscas, y siempre estarás preguntándote qué fue lo que paso, qué te distrajo y te llevó lejos de donde querías estar.

 

Que podemos equivocarnos, sin duda alguna. Pero dejemos que eso quede registrado en nuestra mente como un aprendizaje de aquello que no debemos hacer, o la forma incorrecta de hacerlo. Sigamos haciendo el esfuerzo de conseguir nuestros objetivos.

 


En mi caso, durante mucho tiempo hablé de condicionamientos, programación, patrones, heridas de infancia o de lo que aprendí. Pero, una vez me dije, qué sentido tiene traer a la memoria las cosas que sucedieron, y no buscarles solución.  Es posible que aún responda siguiendo esos patrones del pasado, pero al menos me atrevo a intentarlo, y si me equivoco, pues sigo adelante, haciendo la prueba. Ya deje de lado esa vergüenza que tenía de equivocarme. Es natural hacerlo cuando intentas algo.

 

A veces, he perdido el tiempo en mantener relaciones toxicas que no me traen ningún beneficio. Y me pregunto: ¿Qué pensara de mí si no lo hago? Pues que piense lo que quiera. No es cuestión de ser egoísta, es cuestión de amor propio. Además, no puedes ayudar a quien no lo desea o no quiere ser ayudado. Puedes escuchar, puedes preguntar, pero el trabajo depende de cada uno. Cada uno tiene su propio nivel de consciencia. Puedo aprender de tu experiencia, pero estoy seguro de que tengo que hacerme cargo de la mía y de mis vivencias para seguir creciendo.

 

Cada persona ilumina una parte de mi camino, en cada autor que leo, veo una instrucción, una experiencia y una forma de ver el mundo en particular. Cada maestro me enseña un camino, su caso particular. Sin embargo, mi camino y mi vida son particulares, de mi depende.

 

No puedo vivir como los demás quieren que lo haga, ni puedo ser lo que los demás esperan que sea. Me he equivocado, sin duda alguna. Me volveré a equivocar, es muy posible. Pero solo puedo decir una cosa, es mi vida y debo seguir aprendiendo.

 

Vivir en el pasado, y relamerse las heridas, es como permanecer atado a una idea que no existe. Cuando vamos al pasado normalmente lo estamos mirando desde nuestras creencias. Nuestras creencias determinan quienes somos y cómo vemos el mundo. Nuestra interpretación refleja nuestra historia, ya que muestra lo que hemos aprendido.

 

Si somos lo suficientemente objetivos, a partir de lo que una persona dice, podemos conocer cómo piensa y cuáles son sus creencias. Como reza el segundo principio de la Ontología del Lenguaje: Somos seres interpretativos. Cada uno de nosotros ve la realidad de manera diferente.

 

PREGUNTAS:

1.    ¿Vives en el presente, o moviéndote en tus distintos estados temporales?

2.    ¿Cuáles de tus historias te limitan?

3.    ¿Cuáles son tus principales metas y que te impide alcanzarlas?

 

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NEGOCIOS - BENEFICIOS DEL TEST DISC

 



BENEFICIOS DEL TEST DISC.

 

El Test DISC es una herramienta que permite establecer las conductas de los distintos candidatos en procesos de evaluación, reclutamiento, selección, promoción, etc.  Este test esta basado en los estudios desarrollados por el Dr. William Marston acerca del comportamiento humano, cómo caracterizar las personas “normales”, la manera cómo enfrentan los retos diarios a fin de entender el accionar, y la forma cómo direccionan y distribuyen esa energía mental, en el manejo de los desafíos que enfrentan. Los comportamientos establecidos por el Dr. Marston fueron los siguientes:

 

§  (D) Dominante.

§  (I) Influyente.

§  (S) Sereno.

§  (C) Cauteloso.

 

Este modelo está relacionado con ideas acerca de la motivación humana, y cómo influyen las características particulares de cada individuo en su forma peculiar de ver el mundo y de resolver situaciones.

 


Hoy el Test DISC se usa como una herramienta que nos permite establecer las características de los candidatos, y comparar con los requerimientos que tenemos para la posición en particular.  En particular, genera un informe que entrega las distintas posibilidades y combinaciones entre las conductas básicas establecidas. Nos permite determinar sus perfiles Primario y Consciente, a fin de decidir las posibilidades de crecimiento o de ajuste, factibles en el candidato, para la posición que necesitamos ocupar.

 

De hecho, cuando hacemos una comparación de beneficios, la herramienta genera un importante valor en la escogencia del talento, ya que ayuda a determinar las características del evaluado, y de ser necesario establecer un Plan de Acción o crecimiento a fin de ajustarlo al tipo de requerimiento que se necesita para la ubicación presente o futura.

 


De la misma forma, en caso de necesitarse, el Test DISC nos permite trabajar con los líderes del negocio para ayudarlos, tanto a ellos como a su equipo, a desarrollar las habilidades deseadas, para generar un mayor empuje y alcanzar los resultados esperados.

 

En un mundo competido y con necesidad de tener organizaciones ágiles que se ajusten rápidamente a las continuas transformaciones, el Test DISC entrega un instrumento eficiente para generar resultados rápidamente en función de las exigencias de la organización. Desde el punto de vista de la Gestión Humana, genera una ventaja competitiva por los aciertos que se pueden alcanzar con dicho instrumento, con una excelente relación precio/valor.

 

PREGUNTAS:

1.    ¿Cuántos tipos de conducta puede entregar el Test DISC?

2.    ¿Qué tiempo dura la prueba?

3.    ¿Cuáles son los elementos que permite trabajar en el individuo?

4.    ¿Es posible evaluar los cambios usando el Test DISC?

 

 

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DIARIO DE UN COACH - EL PODER DE LOS ACUERDOS

 


EL PODER DE LOS ACUERDOS.

 

Una de las actividades que más hacemos los seres humanos es vender. Desde pequeños, vamos aprendiendo a negociar, de forma tal que conforme crecemos, desarrollamos y perfeccionamos esa habilidad. Al punto que, algunas personas, se dedican a esa actividad a lo largo de su vida, ya sea que vendan productos o servicios.  Normalmente los niños comienzan en este proceso aprendiendo herramientas básicas de negociación, como pedir u ofrecer; a veces lo hacen en su casa, en el colegio, con sus padres, con sus compañeros, y poco a poco lo van llevando a su vida diaria.

 

Esta producción constante de negociaciones, que luego establecen acuerdos, se basa en el poder que tenemos, o que podemos desarrollar, cuando somos capaces de entender cómo funciona el mecanismo que hace posible que se concrete dicho convenio. Un acuerdo es una promesa, convenio o pacto, que se establece entre dos o más personas, una persona y una organización, entre organizaciones, entre una organización y un estado, entre varios estados, etc.  La habilidad de negociar y de establecer acuerdos es muy válida y necesaria en este mundo cambiante, dónde además, conviven como nunca antes, varias generaciones ocupando espacios sociales y de decisión.  

 

Vamos a tratar de definir qué significa cada parte del proceso, qué podemos hacer para mejorar nuestras habilidades, y así utilizar el poder que nos ofrece el establecimiento de los acuerdos.

 


En primer lugar definamos dos conceptos importantes que son los Pedidos y las Ofertas. Estos conceptos están enmarcados dentro de lo que llamamos Actos Lingüísticos, y se desarrollan en nuestro dominio del lenguaje, que permite establecer conexión con el otro individuo, parte u organización. Cada uno de estos actos tiene una estructura bien definida, que si la entendemos apropiadamente, podremos sacar todo el provecho necesario.

 



En primer lugar, debemos definir, ¿qué es lo que estamos haciendo: una oferta o una petición?

En función de eso definimos la estructura. Por ejemplo, supongamos que estamos haciendo un pedido [oferta]. Veamos la estructura del pedido [oferta]:

1.    ¿Qué pido? [¿Qué ofrezco?]

2.    ¿Para qué lo pido? [¿Para qué lo ofrezco?]

3.    ¿A quién le pido? [¿A quién le ofrezco?]

4.    ¿Cuáles son las condiciones de satisfacción? [pedido u oferta]

5.    ¿Cuál es el tiempo de ejecución? [pedido u oferta]

 

La estructura en cualquiera de los dos casos, es idéntica. Solo varía el acto que vamos a ejecutar. Tomemos como ejemplo, el caso de la petición.

 

Lo primero es definir: ¿Qué pido? Por ejemplo, puede ser una cita a un cliente, que me permita enviarle una información, o generar un contacto.  Es necesario tener claro lo que se está pidiendo y lo que se quiere obtener a través de esa petición.

 

En segundo lugar: ¿Para qué lo pido? ¿Cuál es el objetivo final de ese pedido? Siguiendo lo que conversábamos en el párrafo anterior, puede ser, obtener una cita, una reunión, una dirección de un correo, generar un contacto, evaluar una posibilidad de venta, etc.

 

En tercer lugar: ¿A quién se lo pido? Puede ser directamente al cliente, a la persona que toma la decisión de compra, al catalizador de la venta, etc.  Debo tener claro ¿cuál es la trayectoria que debo seguir para alcanzar mis objetivos?

 

En cuarto lugar: ¿cuáles son las condiciones de satisfacción del pedido?  ¿Cuándo entendemos que el pedido está cerrado? ¿Cuáles son los requisitos que nos hemos planteado para dar por cerrado el pedido?

 

En quinto lugar: ¿Cuál es el tiempo de ejecución? De la propuesta que estamos haciendo, ¿en cuanto tiempo cerramos el pedido? ¿Cuándo damos por terminado el pedido? La oferta que estamos haciendo, ¿en cuánto tiempo la entregamos?

 

Siguiendo estos pasos, es importante estructurar adecuadamente nuestra petición u oferta, de manera de tener claros los objetivos que perseguimos y queremos alcanzar.

 


La petición o la oferta se hacen entre un orador y un oyente, de allí que la persona podrá tomar algunas decisiones.  Estas son:

1.    Sí. En cuyo caso se produce la aceptación explicita de la oferta o el pedido.

2.    No. En cuyo caso se rechaza explícitamente la oferta o el pedido.

3.    Contraoferta. En esta opción, ya sea por parte del orador o del oyente, se puede proceder a renegociar los términos o condiciones de la oferta o el pedido. Este espacio abre la posibilidad de cambiar alguno de los puntos que no sean satisfactorios, y ajustarlos a las nuevas condiciones.

 

Sin embargo, hasta ahora no hemos llegado a establecer ningún acuerdo. Solo hemos hecho propuestas. Única y exclusivamente se establece el convenio, cuando haya una aceptación explicita por parte de la persona que recibe la oferta o el pedido.  En caso de establecerse ese compromiso, decimos que se ha generado una promesa o un acuerdo. 

 

Desde el punto de vista de la venta, hemos cerrado un negocio, con un acuerdo, que genera entre las partes una serie de compromisos y obligaciones que deben ser satisfechos.  Lo importante, bajo esta estructura, es que si hay alguna condición que no sea satisfactoria, hay espacio para renegociar y enrumbar los esfuerzos hacia el cumplimiento del convenio.

 

El acuerdo permite generar acciones. Se establecen parámetros que crean espacio de soluciones entre las partes. Ya sea que se cumpla lo ofrecido, o que sea necesario, por incumplimiento de alguna de las partes, de renegociar alguna de las condiciones del convenio establecido.

 

Es importante tener claro que la negociación está basada en la existencia del acuerdo, ya que dentro de ese marco, podemos renegociar las condiciones en función de la satisfacción de las partes.  Esto nos da una vía para salir del espacio de la queja, y negociar alternativas viables que nos lleven a feliz término.

 

Es importante también mencionar que el acuerdo se establece sobre la base de la confianza entre las partes. El incumplimiento de una de los dos protagonistas, genera problemas de confianza.

 

La confianza es algo que se establece para generar el acuerdo, y sobre la cual se tienen una serie de expectativas. Si esta confianza es violentada por algún inconveniente, se daña el acuerdo, y se hace necesario repararlo.

 

De no cumplirse la promesa, hay tres características que son afectadas:

1.    La competencia.

2.    La sinceridad.

3.    La responsabilidad.

 

Cada una de ellas forma parte integral de la confianza que establecimos cuando se generó la oferta o el pedido. Como ya sabemos, cuando se rompe la confianza es difícil recuperarla. Por eso, es importante tener cuidado con aquello que con lo que nos comprometemos, para evitar afectar nuestras relaciones.

 

De afectarse la confianza, por supuesto, se afecta la relación entre las partes; por ejemplo, en el caso de una pareja, la violación o incumplimiento de los acuerdos establecidos genera inseguridad y desconfianza.  En esta situación, es conveniente revisar los acuerdos o promesas que se hicieron, y ver que falló. En ese caso, dependiendo de la gravedad, puede renegociarse o resquebrajar completamente la relación.

 

Uno de los errores, en cualquier tipo de relaciones, es no se establecer claramente los acuerdos, y se da por sobrentendido lo que cada una de las partes piensa que debe contener el mismo. El llamado es a establecer claramente las condiciones que satisfacen el acuerdo, aunque parezcan situaciones banales. Un malentendido puede generar grandes inconvenientes de ambas partes.  Recordemos que no solo es lo que ofrecemos, sino también es importante entender que es lo que la otra parte involucrada espera.  Es necesario aclarar lo términos de la negociación, y hacer explicitas las dudas y expectativas de las partes, antes de cerrar el acuerdo. Sea esto un contrato legal, una relación de pareja, una relación de amistad, etc.

 

PREGUNTAS:

Ø  ¿Hay algo que deba usted corregir en la elaboración de sus pedidos u ofertas?

Ø  ¿Qué papel juega la escucha consciente en este proceso?

Ø  ¿Cómo negociaría usted un posible desacuerdo?

 

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